设计一个营销成交流程

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    如何巧妙地设计你的成交流程  到这里，我们在营销前期的客户剖析工作基本上完成了；接下来应该开始把产品或服务卖给客户，或者说推行向市场了。            但是，我们又碰到困难了！            困难是什么呢？常常我们拿着产品给客户，客户也晓得自己想要，但迟迟却不做购买决定。            或者：客户愿意购买，却进行惨无人道的砍价。。。            又或者：客户说，我已经购买了同类产品了。。。。            我们常常无法完成那临门的一脚——成交。这是为什么呢？            答案是：成交是一个心理流程，它不是单纯的一个购买决定。没有好的成交流程，就象你搞砸了求婚流程一样，后果会是很痛苦的。            如何设计一个完善的成交流程呢？           不着急，  成智大兵 将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何巧妙设计一个完善的成交流程，让你出师必胜。               先来看一个小故事：         在一个冬天里，有三个乞丐，他们一起盯上了一个富翁家。于是打赌说：看谁能从富翁那里获得一份热汤喝。             第一个乞丐 敲开了富翁的门，对富翁说：行行好，给我一家老小一碗汤暖暖胃吧！你的大恩大德必保佑你升官发财。富翁听了不为所动，使了个眼色，让管家把他赶出门了。他走时愤愤地说：铁公鸡，生了孩子没鸡鸡！             第二个乞丐敲开了富翁的门，然后介绍了一番自己的悲惨过去，同时说到“上有老，下有小”，又跟富翁说：“我不是来向你要钱的，我只想向你要一碗热汤，暖暖我们一家老小的胃。”说得富翁极其感动，于是吩付，去打碗汤来。管家的回答说：家里没有汤。。             富翁极其同情地对这位乞丐说：对不起，我们今天没有煮汤，你下次再来吧。             第三个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：您好，老师。我有一块神奇的石头，想赠予给您。这块石头可以煮出齐天下最鲜美的汤。在赠予给您之前，请允许我先验证给您看。             富翁半信半疑，开了门，让他进来了。             富翁命人准备好锅，备好热水。乞丐小心肠把石头洗干净，放入热水中，不一会儿，水开了。             此时，乞丐拿起汤勺，喝了一小口汤，说：哇，太鲜美了，如此美味的汤。要是有点油就好了。             富翁命人把油拿来。乞丐放下油，又 喝了一小口汤，说：这下更好了，还要点什么更好呢？噢，对，是肉片。             富翁命人去把肉片拿来。。。。。最后，富翁又让管家拿来了青菜、味精、盐、虾仁。乞丐用石头煮了一锅真正美味的汤。同时也喝上了一碗美味的热腾腾的汤。             临走之时，富翁握着他的手，说：感谢你把宝贝送我，这是一点意思。你收下。                 晓得是什么让这三位乞丐的命运不同吗？             答案是：营销流程，或者说成交流程。             看了这个故事，我在想：很多刚入行的营销人员，就象第一个乞丐，直接地向别人销售，推行。有一定经历的营销人员，象第二个乞丐，不停地制造卖点，让顾客购买。           真正的营销高手，善于营建一个营销气氛，设计一个营销成交流程，于无形间，成交了客户。             如何营建一个完善的营销气氛？如何设计完善的成交流程？成智大兵带你来一起揭开！   一、聚焦：给客户一个接远你并倾听你的理由 电话沟通深圳固定电话安装办理开通          很多时候，我们都在想，为什么客户不上门呢？明明他需要我们的产品或服务。           很多时候，我们拼命地在做广告，但是广告费总是有去无回。。。           很多时候，我们起劲地去争取客户，后果都是，我真的不需要。           最让我们伤心的是：客户来了，走马观灯后走了。。。              毛主席说：世界上没有平白无故的爱与恨。同样的，客户不愿意接远你，与倾听你，是有原因的。            你是否给客户一个接远，并倾听你的理由？            你应该如何给客户一个信息，让他接远你，并倾听你？            看过上一篇日志“的同志们晓得，客户购买的理由永远是出于自己的，而不是我们的产品或服务有多好。            我们必须通过剖析客户的购买理由，提炼产品的卖点，抓住客户的眼球与内心。            那我们就开始给客户理由接远并倾听我们吧！有5个理由如下：           1、客户喜欢听到“给予”，我们就告诉他“我给你”。每一个客户最喜欢听到的都是：你可以免费获得，我们将给你。。。                 大兵曾经给一大地板卖场设计过一个宣传画报：                上面写着：已经有112人免费获得！你也可以！我们将免费给你。。。你想晓得是什么？那就来吧！                 客户永恒逃避不了”占便宜“心理的作祟。这是一个很是好的吸引理由。           2、客户喜欢捡到“幸运”，我们就告诉他“你来幸运就有 “ ！每一个客户都等候好运！确切的说，每一个人都等候好运。               如何给客户制造好运呢？成智大兵曾谋划过一个好运的制造方式；如下：               宣传语：一个神奇的魔盘，可以测知你的远期运气。已经有远千名人士测试，正确率96%！免费测试，请自觉排队。               内容：放至一个转盘，客户手摇转盘，待转盘停后，会掉出一张纸。奥秘就在这张纸里。               读到这里，你疑惑了，心想：大兵，这算什么屁创意方式。               不着急，这张纸里，一般会写上：好运！，这个也不新鲜！重要的是：这张纸还有一个功能，就是代金券功能。               这张纸上是这么写的：                （假如这张纸上是100元的代金券）你的远期运气很是好！商场首先赠予你100元现金券！好运从此开始！为自己喝彩！                 （假如这张纸上是50元的代金券）你的远期运气会很不错！ 商场首先赠予你50元现金券！ 好运从此开始！为自己喝彩！                。。。。。。。。。                于是，很多代金券就这样地传播出去了，同时越多的人想来实验一下自己的运气。同时商场的销量看涨！魔盘也出名了。                3、客户喜欢感受”刺激“，我们就给他享受”刺激“。每一个人都想体验一回刺激的！（略）           4、客户喜欢体验”惊奇“，我们就给他一些惊奇。（略）           5、客户喜欢解开”疑问“，我们就给他留下一些疑问。（略）           6、更多。。。（由于篇幅有限，大家先围绕着上面5点设计一个吸引客户的理由，其它成智大兵下次告诉你）   二、铺垫：点燃客户对你的爱好           聚焦的第一步里面，只是给了客户一个概念，或者说只是传递给了客户一个信号。接下来我们要做的就是营销气氛的铺垫，让这个气氛彻底点燃客户的爱好。           激起客户的爱好，表面上看是一个塑造视觉或听觉的过程，但其内容是至关重要的，由于客户有爱好去听去看的决不是司空见惯的东西，这种东西可以是“新奇特”的体现。但这种“新奇特”必须与你的企业或你的产品有关，并且要有一定的高度而不低雅。          如何激起并点燃客户对你的爱好呢？必须围绕着“新奇特”，树造一个沟通分享的环境 ！          大兵与大家分享激起客户爱好的四个阶段：          1、让客户觉得你手中或脑子里有一些有意思有价值的东西。而且他很盼望晓得。——信息吸引          2、让客户觉得值得与你沟通，愿意认识你！——形象吸引          3、巧妙告诉客户，你不会给他任何压力与风险；——无风险参与          4、简单快速地进入爱好体验阶段——参与快捷          举例说明：假如我是做书籍销售的。我该如何点燃客户对我的爱好；（引自“思考的力量”他是《21突破生命枷锁》一书的作者）（参考《奥秘》一书） 宣传语如下：          在你手中，有一本书，它揭示着每一个成功的人，都有过的21天生命神奇的转变；  （信息吸引）         不多不少，都是21天，那些伟人，有名企业家，商人，都有过21天生命神奇转变的历程；         现在，为你展现的，就是这神奇的21天的心灵旅程；         你可以通过这本书，打破那些绝望的观念，并从此富足！（内容吸引）          我相信你愿意来了解这个21天的心灵旅程，由于，它会决定你的一生；         点击免费索取试读版《 21天突破生命枷锁》          与作者亲密互动！获得前所未有的心灵震撼。（步履呼吁）   3、树造：创造与客户达成共鸣的标准（本文重点之处，必看）          常常有人问我，如何跟客户达成共鸣呢？          很多时候，我们常常觉得我们跟客户聊不到一块去，或者我们谈的是一个焦点，客户谈的是另外一个焦点。          于是，我问团队里的成员：我们跟客户交流前，提供了一个达成共鸣的标准了吗？          这个问题一出，大家一愣：什么是达成共鸣的标准？           共鸣标准：客户心中完善的消费解决方案标准；          不好理解吧？           举例说明：假如我是卖热水器的；我会在门口打上热水器的消费标准：           您心中完善的热水器标准：           1、快速不休地有热水；           2、性价比好；           3、品牌好，服务到位；           4、寿命长，性能好；           5、大商家，质量有保证！           6、节能省电；           给出这个标准后，客户与业务员之间的沟通，就有了主题。经测试，业务员与客户很直接地就聊到了标准，并把产品与标准一一对比。业务员能跟客户聊到一块，成交率就天然上去了。           这样就可以了吗？           如果这样就可以了，这节就没有任何意义了。          上面列出的，只是一个通用标准， 我们要做的是：树造出适合于我们产品特点，适合于我们服务卖点的共鸣标准；           假如我们卖的是大品牌、卖价高的产品；           共鸣标准重点就在于：品牌、身份尊贵；           假如我们卖的是小品牌，卖价低的产品；           共鸣标准重点就是：性价比，服务质量；           看到这里，有人就问我，大兵，你这说的不就是独特卖点嘛。           错误，这不是独特卖点；            这是一个消费的完整的客户需求方案；            这个方案有很多标准，面向不同的客户，将有不同的标准， 你在销售前把标准列出来；我们卖的就标准。推行的就是标准；            就象我们在卖一种共鸣一样。             完善地与客户达成共鸣的阶段如下：            1、树造一个适合于产品特点的消费标准；            2、将产品与销售标准完善对接；            共鸣标准作用在于：1、帮助你与客户搭建沟通主题；2、帮助你与客户达成共鸣；3帮助你筛选客户；           这里还有一点：            指点客户说出客户内习的消费标准，并与产品进行对接；           你可以这样的问客户：           你等候这个热水器有哪些功能？           客户会说出一两项功能；此时，你接着把其它标准补上；客户会觉得你很专业；           再接着，就是把标准与产品进行对接，你想想，你的产品与客户的标准如此的一致，他内心会拒绝吗？  四、刺激：给客户一个购买的理由           到这一步，你要开始刺激客户的购买欲望了。           刺激客户的购买欲望的方式如下：           1、给予客户想要的后果；把每一个后果罗列展示给他。后果必须是真实的，可信的，想象获得的。 这些后果就是客户心中最盼望的需求。           2、剖析客户投资的价值； 让产品的价格与价值对接！ 把客户购买与获得的满足后果对比；把客户不购买与承受的风险对比；           3、展示一些见证与案例；           用好这3个方式，你的客户内心已经开始动摇了！准备好购买了。   五、 呼吁： 巧妙呼吁客户立即步履          如果对方这时没有步履，意味着我们前面的起劲都糜费了。此时，对方行不步履，就看你呼吁得好不好，巧不巧；          呼吁对方步履的方式如下：           1、购买有赠品；           2、买多有折扣；           3、限时有特价；过期不享有优惠；           4、产品密缺；再等下一次又要一段时间；           5、略；   六、联想销售：让关联产品搭上成交的便车          假如客户已经步履与成交一个产品，此时可以开启“联想销售”模式；          什么是联想销售?举个例子：有个客户来买衬衫，当他买下衬衫时，你可以开始试探他是否需要领带，西装，皮鞋等；          这里需要指出的是：联想产品不一定是你店里的产品，也可以是别人店里的。此时，你可以考虑与一些相关的店进行合营推行。          这一节在这里我就不做更多的剖析；到时专门花一些时间与大家分享“联想销售”“联想营销”。          七、更大的等候：完善的售后印象（本文另外一重点，你的财富更大的通路）           常常有人问我，如何让客户记得我们，下次还来这里买东西；           如何让客户刻骨铭心肠记得你？           记得要留一个杀手锏在最后哦；那就是：完善的售后惊喜制造；           客户不会记得在销售过程中，你给他省了若干钱，给他若干优惠，他以为这都是他应得的。由于这是他争取来的。           客户只会记得，在成交之后，交完钱后，你依然关心她，尊重他，并赠予赠品给他，或者是其它服务。           完善的售后印象，不是说你的笑容多甜蜜（当然，你的笑容要甜蜜），也不是说你感谢说得多么朴拙（当然，你要朴拙地说感谢），更不是说你长得有多帅，多漂亮；           完善的售后印象是：           1、给客户惊喜           2、让客户感激           如何做到呢？          1、惊喜赠品；          2、惊喜服务；（很多商家只注重购买前的服务，却忘了购买后的服务）          3、产品使用过程的指点与保养注重事项；（限产品购买使用过程很复杂的产品）           举例说明：成智大兵曾给一电器销售卖场设计了这么一个售后印象；          1、免费赠品；适用于该 电器的擦试毛巾；          2、免费服务卡；这个卡的威力可大了。卡的作用有：1、免费上门保养维修服务一次；2、旧电器以旧换新免费上门接收。3、电器使用故障人工服务台；         3、一个优美的小册子，命名为：某电器使用及保养小窃门；记住：命名保养，不要命名为故障排除或维修；        你明确了吗？  　　不要忘记！更大的财富就是你的售后印象带来的哦！良好的售后技巧，意味着客户更多的购买与更多的依赖。  　　售后印象，要的就是让你对我更多的依赖！让你对我上瘾！  八、总结完善的成交流程；          该来总结一下了，这篇 文章花了一些时间，期间成智大兵身体不适，停了几天，本因早些日子与大家见面的。          1、聚焦及宣告：给客户一个接远你的理由；用最强有力的磁铁吸引客户；         2、铺垫：吸引来了不要把客户吓跑了！你需要一些铺垫；         3、共鸣标准；提前告诉客户消费的完善标准，并把产品与标准进行对接；         4、刺激：给客户一个购买的理由；你要帮客户进行购买情感剖析；并且剖析得有理有据；          5、步履呼吁，有些客户就是不愿意主动，此时你给予步履呼吁，让他明确晓得自己该出手了！         6、联想营销；         7、完善的售后印象；这是你可以花心思的地方，也是你未来的财富，更可以帮助你生意越做越轻松！         成交流程注重点：         1、不要一味地在宣讲自己的卖点；由于卖点不一定吸惹人，真正吸引客户的是他内心的需求；         2、多总结一些让你感到愉快，让客户也很愉快的成交流程；你会发现，原来成交是一件很开心的事情。并总结方式，规律
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