从线上到线下，西施结婚网的O2O闭环能建成吗？

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段晓虎对盐科技说，“行业未来的趋势肯定是做垂直，要做O2O，就要做‘片’而不是‘点’。单单只做一个点，是没法做好的。”



“我觉得一直放不下，只要离开了工作，就觉得心里不踏实。等到哪天放假休息，心里也觉得很踏实了，这就‘稳’了。”当盐科技问道为何如此焦躁时，重庆市绿萌科技有限公司（下称绿萌科技）创始人、商务经理段晓虎如此回答。

从团购到精准营销，经历过几次摸索之后，段晓虎选择了婚庆行业的垂直导购，做O2O。而面对“烽烟四起”的O2O行业，段晓虎向盐科技说，他们还需要更多的时间，验证自己的商业模式——打造O2O闭环。

而绿萌科技的“西施结婚网”，选择用“成单收费”来构造闭环。不过，目前看来，垂直市场的O2O闭环还处在探索阶段，他们的选择是否可行？

失败的尝试：团购、精准营销代理

在创办绿萌科技之前，段晓虎曾有过两次创业经历，分别在深圳和武汉，主要是运作代理和业务推广。

“2010年，团购刚刚兴起，我当时就觉得，这肯定是一块很大的市场。”想着要“做一点事业”的段晓虎，看准了团购市场——在那时的他看来，团购，肯定是一块“大蛋糕”。

于是，段晓虎从深圳回到武汉，和朋友一起开办公司，运作团购代理。“那时候团购很火，市场也很杂——商家还不清楚哪些是‘大公司’，推广起来也比较容易。”

不过，蓬勃发展的团购市场，也迅速吸引了大批创业者的注意。由于行业门槛不高，大批资金的进入，让这片蓝海也在短时间内变得拥挤不堪。

“整个市场都在持续烧钱，大规模投入。行内竞争，基本全靠资金。”越来越激烈的竞争、逐渐增多的热钱，市场急转直下，“我觉得这个行业都没多大戏了，就选择了离开。”

团购这条路没走通，段晓虎将目光投向了精准营销。

2011年，应朋友的邀约，段晓虎来到了重庆，创办绿萌科技，开始承接代理，进行推广。“说起来，还是觉得自己挺鲁莽的——什么都没想，就跑到一个陌生的地方，风风火火地找房子、买设备、招人。现在回想起来，挺不可思议的。”公司成立之后，他们就开始跑商家，推广“PPC”（Pay Per Call）——来电付费广告。

和传统互联网的PPC（Pay Per Click，点击付费广告）不同，来电付费广告在展示推广上并不会要求客户付费，“点击付费是按网络点击量收费；而来电付费则是，当有用户对商家进行来电咨询时，按来电数量进行费用结算。”

不过，段晓虎很快发现，这条路也不好走。

“用户的接受度太低。”在重庆推广了一段时间，市场始终难以打开，“这种精准营销的方式并不便宜，而客户听到这种收费模式，普遍都持怀疑态度。”段晓虎对盐科技说，客户的疑问集中在两点：“如果是你们自己给我打的电话，怎么办？打来电话又不成交，为什么要收钱？”

半年时间，10来个人的公司， 10万多的投入，却一直难有进展。最后，由于市场接受程度太低，他们不得不选择放弃。

年底，段晓虎有些灰心了，他向几个熟识的同事宣布了自己的决定：“散了吧，我们放弃2012年的代理权，公司也解散掉。”不过，创业的魅力不但来自事业，更来自同伴：有两个同事跟段晓虎表示，他们愿意跟着他，再“一起做一点事情”。

“这给了我很大的鼓舞。”段晓虎对盐科技说。

再次尝试：婚庆垂直市场

2012年年初，段晓虎刚刚在武汉老家过完春节，接到了那两个同事的电话。“大家还是想一起做事，我又回了重庆。”

经过前次的教训，段晓虎开始总结，希望找到一种“客户愿意”的方式，整理出公司的业务前景。“我们之前做业务的时候发现，大多数客户对‘点击付费’和‘电话付费’都不太感冒，他们觉得‘不靠谱’，不信任。”什么是容易获取客户信任的模式？段晓虎觉得，“成单付费”是发展方向。

“既然成单付费容易得到客户的认可，那么哪个行业的成单付费比较好做，比较成熟？经过考虑，我们选择了婚宴预订。”随即，“我爱西施网”上线，段晓虎也做出了发展计划：用一年时间摸索流程，第二年扎根，第三年寻求大的发展。

“整个2012年，我们都是在摸索，摸索婚宴预订、婚庆行业的运作方式。一年时间，跑了500多家酒店，谈成了100来家。”不过，婚宴预订虽然是个不大的垂直行业，却也不乏竞争。

去年7月，两家全国性的婚宴预订网站进入重庆，对“我爱西施网”造成了很大打击。“那两家公司在北京、上海，我当时想，进入重庆，怎么说也要个一两年时间吧？没想到他们会那么快。”大公司的入驻，给我爱西施网带来了压力：如果单纯只做婚宴预订，很难拼过这些财力雄厚的公司。

“拼价格，我们没有优势，必须考虑调整。”段晓虎对盐科技说，“行业未来的趋势肯定是做垂直，要做O2O，就要做‘片’而不是‘点’。单单只做一个点，是没法做好的。”

在他看来，婚宴预订作为婚庆投入最大的一部分，既然拿下，就可以打开后续市场：“婚宴预订，是婚庆消费服务的开始，如果打下了开头，下一步的婚品消费也可以依次展开，因为结婚需要消费的东西还有很多。”

而且，这种“片状市场”，与线下结合得十分紧密，也是垂直行业有效的差异竞争方式。按照段晓虎的说法，“全国性的网站再牛，地头蛇也能活的很好。”

同时，市场和业务一旦做开，大公司的转型和试点，就不会像单一业务那么快，“现在，大型的婚宴预订网站也跟我们一样，都在转型。但这次，等他们摸索完毕，准备开始在重庆市场复制了，我们也就差不多把根扎牢了。”段晓虎说，这跟之前做的团购业务不同，O2O的模式比较重，需要跟线下有大量接触，也需要很强的运营能力，可复制性不强。

“去年，我们是在做‘点’，今年，我们的重点就在扩大业务范围，把垂直行业内的东西都做起来。”方向确定，段晓虎对我爱西施网进行了改版，增添“婚照、婚纱、婚品、婚车”等子栏目，改名“西施结婚网”。

“其实，现在我们跟竞争对手处在同一个起跑点上——都在进行O2O模式的探索，只是他们有大批量的资金，在推广和复制上更占优势。”段晓虎对盐科技说，他们目前最重要的工作，就是在重庆“站稳脚跟”。

打造O2O闭环

经过一年的探索，西施结婚网已经走出了摸索期，开始准备进行更大规模的推广和宣传。“去年，竞争对手来了，我们选择避让；现在，就只能狭路相逢勇者胜了。”段晓虎说，婚宴是这个行业的起点，也是重点。抓住婚宴，后面还有更大、更杂的市场，而现在，他们需要用一种合适的方式去开辟。

“O2O模式的建立，必然遇到如何闭环的问题：信息获取和支付是分开的，前者在线上，后者在线下，如何打造闭环？这也是整个行业都在探索的。如果闭环没有很好地完成，你的商业模式就是不完整的，钱也收不回来。”经过一定时间的探索，段晓虎选择用返现、“赠送礼包”的方式，将线下内容再反馈给线上。

返利的基础是商家提成，即从提成佣金中拿出一部分，返给消费者。“这种方式也是经过探索的。”段晓虎对盐科技说，“代金券”就是典型的方式，其实质是商家通过让利来“买”客户。“通过让利吸引消费者，是商家愿意接受的。”

同时，这种方式可以比较好地解决“如何闭环”的问题：如果客户在线上接受了信息，产生了线下消费，平台如何知晓？“通过两种方式，为客户进行返利，鼓励客户进行反馈；同时为商家提供更多信息总结，比如未成单客户的原因等，帮商家解决问题。在这个过程中，第一，我们把给了消费者带来了实惠，他们也愿意把信息告诉我们；第二，在返利的同时，我们会让消费者对商家进行评分、评价，也可以对商家行为进行一定的管束。”

“之前我们走了不少弯路，但也了解了不少互联网的广告模式。我们的市场也是，刚开始看似很大，后来越来越小，最后选择垂直领域。从‘我爱西施网’到‘西施结婚网’，市场又开始扩大。”而现在，段晓虎觉得，他们要做的就是两件事：“简单来说，线下找客户，线上做营销，将订单转换。”

线下推广，最为直接，“最好的办法就是一家一家跑。给商家打广告，太虚，他们不一定能看得到；就算看到，可信度也不高。”

线上，则需要做好品牌和公关，“通过广告广撒网，实际上不太现实，效果存疑，费用也很高。”段晓虎说，最好的方式是利用好现成的推广方式，“比如微博，接触媒体等等。”

不过，段晓虎也对盐科技表示，这个从“点”到“片”的转换，并不容易，“虽然在战术层面是正确的，但我们小看了它的难度，导致进展速度不够快。而且，线下接触的各种商家，缺乏统一的标准和方式，这也是必须要解决的问题。

能不能成功，“三年计划”能不能完成，段晓虎说，仍需时间验证。