IDC销售找到潜在客户

浅绿 · 发表于 2013-10-14 10:12:23

　　想要做好IDC销售想要找到潜在客户首要了解
　　IDC是什么？
　　IDC的销售方法？
　　如何在网上快速寻找潜在客户？
　　下面内容就告诉大家如何去了解IDC  如果去销售以及找寻潜在客户。
　　IDC行业是什么
　　IDC行业又被称为互联网上的房地产商，是支撑起网站服务的基石，任何一家网站的成功后面必有IDC人的辛勤奉献。IDC品牌建立的过程，同时也是IDC品牌推广、产品推广、销售促进的过程，要树立一个良好的IDC品牌形象。首先，要在主机质量和服务上下工夫，比如在选择机房的时候挑选优质带宽，采购好服务器硬件做好测试，掌握好虚拟主机管理软件和网络安全方面，建立起服务器技术和管理制度。在服务方面，建立跟客户沟通和问题反馈的桥梁，比如设立有问必答系统，除了销售用QQ，技术和售后服务推荐采取有问必答的形式，有了良好的服务器和带宽品质，这是推广和做强做大的提前保证。
　　第二，IDC是扎根于网络，虚拟主机是网络服务产品，其宣传重点应该在网络媒体上，也不是流量大就好，关键要有针对性的下载，站长，计算机，IDC行业资讯类的，比如中国站长圈。要满足站长的功能需求，就是能让网站能跑起来，也要关注站长的情感需求，比如每逢节日，国庆节IDC标志也应该有相应的庆祝图标挂到网站上，可以每三个月给客户做一次回访，到生日给客户寄点贺卡，邀请客户来公司聚会，建立起人文关怀，做IDC就是做口碑，通常一个站长用的好会介绍更多的朋友来买，也会重复购买，这点非常重要，赢的一个客户的心，他身后有5位以上的潜在客户。    第三，就是IDC促销，促销是市场销售必不可少的一个环节，时间不宜过长，可以推出些限量产品，折扣商品，也可以在IDC客户中抽奖。    第四，要经常发布些IDC公司的软文，这些无形中都可以提高公司知名度和销量。IIDC行业就是服务业，全国真正建立起7/24小时的公司屈手可数，要真心站在站长角度思考，把公开IIS并发数CPU，进程池等限制公开，不做虚假设置，坚决抵制任何欺骗站长行为，建立起一个诚信的，专业化的，规范的IDC服务品牌。    建立起一个良好，卓越的IDC品牌，除了靠过硬的技术和全面周到的服务，一些必要的广告投放和活动策划外，还要塑造起理想和使命，我们销售的并不是虚拟主机，而是为站长提供一个出海远航的船的浆，为了信息化事业列车提供的动力燃料，是站长建设优秀站点的车轮，如果只想着卖一台虚机或服务器能挣多少钱，时间久了也会乏味，更缺乏乐趣的。    在目前经营的IDC公司中，产品线单一、业务模式相同，已经严重地影响了IDC行业的发展，在激烈的市场环境中要想立足脚就必须做特色，开发增值服务，比如高防护空间，双线空间，海外空间，合租空间。私人服务器泛滥也给IDC造成了市场混乱。IDC虚拟主机主要靠代理，据笔者观察全国绝大部分IDC服务商崛起，都离不开代理商的支持，，现在国内代理渠道占IDC公司销售额的51%以上，谁掌握渠道就赢得了大部分市场，建设渠道的同时也不能忽视直销客户，通常都是由普通客户发展成代理的，靠代理预付挣个几十万是比较容易的，预付款不等于利润哦，这些资金不能挪用，不然就造成像华启那样资金链断裂。
　　IDC销售的一些方法
　　关于IDC销售推广的一些常见方法，可以加各大站长群，IDC群，计算机爱好者群。第二建立博客，发布促销信息，搜索容易抓他，第三去各大站长类论坛，比如中国站长圈，第三去些商务社区的IT论坛发布广告，比如网易科技论坛。第四，用商务推广软件群发贴子。    这些都是一些基本技术，真正要拉到客户还是要靠口碑，站长相互推荐。虚拟主机可以提供测试，个人觉得时间不宜过长顶多最多二天。据本人了解很多IDC销售，每天在电脑前等人加QQ，然后就聊QQ，这样做业务，是守株待兔，不如主动出击。要么在一些不相关的论坛和群里发布广告，那样是不可能产生效益的。    在IDC公司用QQ，不是在聊天，是在做业务咨询，必须要有问必答，在适当的时机也用些专业行话，不要让客户觉得你什么都不懂，通过跟IDC销售的交流，要让客户觉得你们公司很专业，维护好与老客户的关系，他们会帮你宣传，遇到类似的情况非常多，个人销售额60%都来自老客户推荐和客户重复购买。IDC公司要想在市场上占站脚，必须要改革和创新，没有差异化的品牌，没有差异化的服务，没有差异化才产品，肯定要被市场淘汰，要想提高核心竞争力，首先要寻找市场差异点，做好计划，短期营销计划、中期营销、长期营销计划。不能把鸡蛋放在一个篮子里，托管服务器，电信，网通，双线，有硬防的都可以放，这样既满足客户多元化需求，也可以降低风险。从单纯的提供虚拟主机，服务器托管，可以延伸到数据备份，安全修复，CDN，网站优化等，为用户提供一站式企业上网和数据中心解决方案。遇到不少IDC公司销售，缺乏一些基本的IDC业务常识，甚至有些连IIS，MYSQL，空间支持哪些语言都搞不清楚，都是自己探索，老板让他们自己去网上自学，工欲善其事，必先利起器。本人认为招募来的新职员，应该有老职员或市场部经理和技术部经理联合讲些IDC销售技巧和网络销售，IDC技术的常识，这样职员也感觉学到东西，也慢慢培养对IDC行业的兴趣，如果不培训就让他们去市场中，肯定会撞墙的，从而失去对行业的信心。IDC销售和客服应该分开，这样更让销售有充分的精力去开拓市场，也更能体现公司流水化作业和全面的服务。现在虚拟主机价格，已经压的很低了，一个稍微懂点电脑经常上网的人，都知道虚机域名价格，一个COM域名卖60元，一个100M空间卖150元，客户心里觉得已经挣很多了，实际上提供这个稳定的空间和优质的服务这些都是需要成本的，顾客心理也会觉得东西肯定贵的好，销售者心理期望花的钱和实际支付出的钱，这里的差额在经济学里称作消费价值剩余。第二我们都支持很多企业客户100M空间IIS100个，实际上都用不了，心里可能还觉得不够用的，所以100M空间卖150元，200M200个空间卖200元，这样不少消费者既觉得实惠自己赚了，IDC也得到了合理的回报，有了良好的资金进帐，有了剩余利润才能更好的提供服务，开发新客户，维护老客户。
　　如何在网上快速寻找潜在客户
　　搜索与你产品相关的求购信息，主动与客户交流，对于“礼貌先行”而言，是交朋结友的先锋，有句古话：要想得到别人的尊敬，首先还尊敬别人。人与人之间都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬别人，您才能得到别人的尊敬，也只有这样您才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如：“好吗？您看行吗？您觉得呢？等语气，要让客户觉得您是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与您交往，乐意合作。做任一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。我曾经教导我的下属思考这样一个问题，我们的客户为什么会与我们合作？为什么要接受我们的产品和服务？其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的完全信任；其二，客户一定从我们合作当中获得利益和好处，这也是相互之间合作的目的所在。任何一项业务，只要把握好这两个关键，我想成功的希望肯定很大。    每一个客户就是我们的好朋知已，应该保持联络、增进沟通，不要业务谈之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得您是一个薄情寡义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流，让客户感觉到你的诚意,这次合作不成还有下次,客户如有需用他会第一时间想到你，这样才有可能与你合作。
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