微论坛：团购走向垂直化 烧钱不是发展必需

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　　腾讯科技讯 11月17日消息，满座网CEO冯晓海、F团副总裁温京军、嘀嗒团副总裁朱敏今日做客腾讯科技微论坛。三位嘉宾认为，团购模式正在不断创新，大笔烧钱并不是团购发展的必须模式。

　　冯晓海称，不烧钱没有出路，是一个伪命题。满座网在市场上没花一分钱也能够做得很好。目前团购竞争较为激烈了，逼着大家花钱。但是现在团购，已经进入到了健康的环境的状况。冯晓海认为，现在团购已逐渐进入健康状况，投资人不投钱，才是傻投资人。

　　温京军认为，拉手在发展早期大规模投放的策略，不光是投放给拉手，也投放给团购行业，起到了很好的教育用户的过程。不过烧钱并不是做团购的必须行为。

　　朱敏则表示，烧钱怪圈，只是不同的竞争思路。但每家团购的发展策略不同。中国市场机会很大，应该能容纳多家团购IPO。

　　温京军称，团购的品牌塑造并不是只靠砸钱才有效，其社会化营销也必不可少。从营销的角度来说，一个是创意策划能力，第二是资源整合能力，资源整合能力越强花先进就越少，第三是执行能力。

　　但团购厂商也需要在人事管理上做到足够重视。人员流动在过去几个月中一直被国内团购所诟病。温京军指出，在市场营销之外，人事成本在整个支出结构中占据非常大的比例。目前国内排名较前的团购网站都至少是千人规模。如何在内部确定合适的管理制度相当重要。温京军称，在同业中，F团的人员流动相对较少。

　　提到团购在冬天的创新。冯晓海、温京军与朱敏都认为，国内团购事实与最传统的Groupon模式相比已有很大的创新，未来团购或许只是用了一个这样的名词而已，在国内团购的实质是本地化商务平台，不只是暴品的促销模式。

　　从平台化的概念来讲，目前F团实行的是“3+1”模式，在F团主站外，QQ团购、维络城的一部分内容以及开心团购由F团负责运营。此外，F团还将和开心网创立合资公司，来进行更多本地化商务的探索。

　　同时，冯晓海并不认为团购会损害商家的利益，其模式存在问题。他指出，团购一方面是合理的配置商家闲散资源，一方面是给本地商家带来新增用户，起到培育市场的作用。

　　温京军认为，团购发展到现在，已经从一日一团发展到一日多团，然后是团购的频道化，现在又已经开始向垂直的方向深化服务。比如与电影院线的紧密合作。目前，F团就已与万达影城达成了深度合作协议。

　　而满座网签订了多啦A梦的互联网标识，在娱-乐营销上进行深挖。冯晓海称，满座网第一是在文化娱-乐上做最好的团购网站，其团购内容上文化娱-乐比例是最高的。此外，就是深挖本地中高端餐饮，做到精品服务。

　　据介绍，满座网平均每天有800—900项目上线，包含15%的B2C项目，其它则是本地服务，重复购买率能够达到30—40%左右。从品类来看，满座网本地服务占85%，餐饮和娱-乐是大头，比例较高。

　　而嘀嗒团大的品类也无外乎吃喝玩乐、酒店及快递频道。朱敏称，在这些品类中，前五个里面我们有重点挖掘的品类。比如电影票，全国有70家电影院上市，这是能够保证用户口碑的一块。再有就是KTV、SPA这些。据透露，嘀嗒团有望在下月达到盈利。

　　目前嘀嗒团合作商家超过1万，餐饮业交易额超过35%。在商家重复合作方面，嘀嗒团不会建议某个商家一直团购，本月和上月相比并不是一个周期，而是用季度作为商家的合作周期考量。

　　作为O2O领域的一个分支，团购也正在向移动化发展。冯晓海透露，满座网已开始投入大量资金用作移动领域的开发。据悉，满座网目前手机客户端每天PV在1万以上，手机端的转化率已远远超过PC端。等到了移动时代，团购O2O的本质将表现得淋漓尽致。冯晓海称。

　　实录：

　　主持人：微论坛是腾讯科技主做的一档线下的对话节目。特色就是跟微博相结合的一个探讨式沙龙。我们一般主要是移动互联网和电商。这一期的主题是团购破裂了吗?团购是今年非常热烈的话题，也是一个非常有争议的话题。今天我们会把更多的时间留给大家，留给现场的朋友们，还有微博上参与的朋友们。

　　我们这边现在开办了一个叫“电商之道”的微博栏目，有10位行业嘉宾，50位行业从业人员，每天探讨一些话题。大家有兴趣的或者有疑问的可以积极参与，他们会非常慷慨地解答大家的问题。

　　主持人：第一个问题，问一下满座网冯晓海，你们买下了哆啦A梦的肖像群，这个对满座网的影响怎么样?

　　冯晓海：代言人是很难量化的。但是，从我们实际的用户反馈来看，尤其我们在各地，从我们宣传的海报到我们从线下的海报到线上的一些广告，都使用了虚拟形象。用户如果不知道满座，首先看到哆啦A梦眼球会过来。这是我们希望达到的目的。从这一点来讲，我们认为哆啦A梦对我们宣传有帮助。第二，我们还通过哆啦A梦接触到了很多实物类产品的，一些我们独家的发售权，以及哆啦A梦有可能明年的一些具体的活动，我们都会参与。我想这其实是一种资源的整合，不光是虚拟代言人这么一个作用。

　　主持人：你们觉得这个行为究竟对你们的品牌有多大的拉动?是不是达到了预期?或者多长时间达到预期才是你们的目的?

　　冯晓海：就像你今天坐在这个位子上问我这个问题一样，因为太多人知道满座网请了哆啦A梦，太多人会问我们这个问题，从侧面我们达到这个目的了，因为很多人关注这个问题。本身喜欢哆啦A梦这一群用户中，他们的反映也非常良好。无论是从媒体，还是同行，还是用户，都是在关注。

　　主持人：今天我们的主题是团购的泡沫破裂了吗?我们回归主题来说，你们对团购的整体发展趋势，能不能结合一些你们市场的行为，就是你们做这个市场，跟团购的趋势，你们觉得做这个工作的意义在什么地方?比如说请了哆啦A梦，还有你们现在做的一些工作，跟团购趋势之间的关系?

　　冯晓海：首先说明一点，满座网在市场上的宣传永远是以小搏大，用少量的钱获得大的营销效果。无论是代言人宣传，还是其他的广告推广，在这一点上，我们一直是把投资人的钱一分钱掰成两半花。总体来看，我们并没有跟随市场上疯狂的广告投入跟进，我们在走自己的节奏。所以，您刚才提到的是不是团购的泡沫已经破灭了，我会觉得，我可能在3个月前，我们就已经提出了，说团购需要埋头苦干，和踏实地练内功，把为商家提供增值服务，包括为消费者提供更满意的服务放在第一位。这个品牌不是靠打广告做出来的，从那个层面，当时我说这个话，是觉得有泡沫。

　　主持人：冯总能不能具体讲一下和中粮、好邻居合作结束之后，效果怎么样?未来会不会继续开展?通过现在的超市把他们的物流渠道，现在这个事情做得怎么样?

　　冯晓海：从合作的效果来讲，三方都非常满意，尤其是用户对这个模式反馈也是非常良好的。我们作为平台，中粮作为供应方，好邻居作为提货方面，我们满意不满意，关键看消费者。我们后面还会上陆续的产品，也说明在这个模式上，我们觉得是不错的。

　　主持人：现在舆论普遍对团购看衰的，有没有影响到你们的合作?

　　冯晓海：开衰和实际效果是两回事情，如果效果达到了，或者中粮部分的销售量达到了，合作还会继续。我们之间的合作并不会受到媒体的宣传影响，广告只会拿效果衡量。

　　主持人：下面问一个比较泛的问题。现在开始什么都团，往垂直的内容进一步地深化，有的主打娱-乐内容的团购，比如集中优势资源，挖掘品类的服务，你们觉得以后这个会不会成为趋势?这个靠谱吗?

　　温京军：我认为这是很正常的事情。我一直说团购这样一个模式，未来也许是一个名词之一，真正做到前几位的团购网站，未来是不是现在或者说传统意义上的团购，也都很难讲。我们都是希望能够从大的电商的角度来讲，我们能够有自己的一些特色。能够为用户，或者对我们所服务的商家能够创造巨大的价值。我们去挖掘市场上存在的好的产品，其实，也就是在替我们的用户，替潜在的用户挖掘他们希望买到的一些热点好的产品。我觉得这样的趋势显然会进行下去，从多个维度进行下去。因为我们是一个平台，我们要做的就是更好地服务于用户，更好地服务于我们的商家。这是不变的。

　　主持人：F团现在跟商户的谈判上，跟之前有什么区别吗?比如说团购类的，大家都看衰之后，你们有没有这个感觉?

　　温京军：唱衰已经很多次了，最早的时候是2001年第一次互联网破灭之后。实际上任何一个事物的发展都有一个规律，这个规律通常有一个概念出来之后，会受到很多人的追捧。追捧之后，这个行业并为因为你的追捧而会加速成熟，也不会因为你的比如说在一段时间之内，它的发展的速度也许慢于用户也好，行业也好，或者资本也好，他们的期望，而去唱衰它，这个行业就会真的不行。事物的本质就是这样，会不断地随着从业者的努力，随着各方利益链的调整成熟起来。在冬天的时候，实际上作为一个成熟的从业者或者机构，恰恰是你不断地要做内在的修炼，内在管理提升的过程。实际上如何为用户提供最大的价值，如何为商家提供最大的价值，才是这件事情的一个本质。实际上，不经过冬天的摔打，没有打过赢仗的队伍很难说是成熟的队伍。F团在前面的发展中，我们走出了自己独特的道路。大家都应该知道F团现在是一个3+1模式，QQ团购的一部分也是F团在运营，另外，大家也知道开心网的开心团购也在F团独家运营。1是维络城，F团是维络城的独家合作伙伴。从这个角度来说，我们已经从用户的绝对数量来说，已经是最大的品质生活的综合性平台了。如果你不把产品做扎实，不怕谈判和服务能力做扎实，不把服务体验做扎实的话，一切都是浮云，所以我们比较是拥抱现在的这种情况，冷了之后，去掉了很多嘈杂的干扰，让我们能够安心地做事情，用心地把精力放在提高核心价值上。我们认为是好事。

　　主持人：有媒体说现在有钱的好过冬，没钱的就过不了冬了。你怎么看?

　　温京军：钱是血液，如果断了血脉就没有生存的可能了。这是一个基础的道理，我们都会有远期规划，近期规划，至少要有能力活着。在这个问题上，恐怕F团是一个幸运儿，我们得到了腾讯的投资，我们在最近的一轮也接受了联想领投，腾讯跟投6000万美金的注资，前两个月刚刚完成。这样的话，我们至少不会为生存而担心，能够更加地专注于做好事情，不会为柴米油盐乱了阵脚。这显然是好的。可能我们有一些竞争伙伴们没有那么好的运气，我相信大家都会通过自己的努力建一套自己的生态系统。大家的努力方向可能不会太一样。

　　主持人：6000万够你们花多长时间?

　　温京军：我们想，第一，它不会是一个结束。另外，F团也不是一个喜欢烧钱的一个企业。我同意冯总的意见，品牌不是傻砸出来的，我们看到有些同业者大量打广告，不一定能换来什么。尤其进入到社会化营销的时代，口碑的力量是非常非常之巨大的。你做得好就是好，不好就是不好，不会因为你多投一些广告，大家会把不好的东西当成好的。这就是一个最基本的道理。我们不会去乱花钱。实际上在最近的几个月里面，我们在前十大的团购网站中，应该说资金使用效率排在先位，所以我们不担心资金出现任何问题，应该是几年无忧。

　　主持人：我是不是可以这样理解?一个是已经有钱过冬了，第二是已经在重点在做社会化营销上下工夫?

　　温京军：过冬上，大家看到我们最近做的一些事情，这个毫无疑问，我们是安全的。我们会不断地通过我们的努力，把事情做好。另外，社会化营销在现在这个时代是必做的，从营销的角度来说，我一直说营销是三种能力，一个是创意策划能力，这个领域的创新能力，第二是资源整合能力，资源整合能力越强花先进就越少。第三是执行能力。这三个能力决定了你的效率是否高。社会化营销在这个时代是非常有力量的，我们显然会加强这方面的工作。

　　主持人：满座网那边怎么看?你们觉得现在是冬天吗?或者觉得泡沫破裂了吗?

　　冯晓海：首先回答一下垂直类的趋势，我觉得团购本身来讲事务性太广吃喝玩乐衣食住行都覆盖了，对用户来说没有明确的标签。比如我们在这个过程当中，其实是着力为满座网贴了一个标签，第一是在文化娱-乐上做最好的团购网站，我们的文化娱-乐比例是最高的。第二个标签，我们对于本地中高端餐饮标签。大家看到，为什么之前有消费者会问，说你们团购长得都差不多，我们只要用搜索引擎，或者团购聚合就能够找到我们想要的东西。但是现在虽然聚合类网站上团购很多，产品五华把门，但是消费者能够过来的，现在二八现象更明显。同样的卖电影票，可能会更加倾向于认可这几家比较大的团购网站。我觉得在某些垂直的领域，其实我们作为自己经营来讲，还是要着重打造和贴标签。这是一个发展的趋势。

　　刚才冬天的问题和泡沫破裂的问题，刚才我其实已经间接回答了这个问题。泡沫肯定是存在的，但现在是挤泡沫的时候。我想挤泡沫是好的，但是不要挤出问题。如果颠覆整个行业的话，不是好的现象。如果对团购这两个字出现信任危机，对团购行业是不小的打击。虽然我们会以一己之力捍卫团购的优秀的服务模式，但是无论是媒体还是消费者，还是要理性地看待这个行业，毕竟才发展了两年，还有很长的路要走。

　　主持人：现在有一些团购网站倒闭的，或者说老板拿钱走人的，这情况对团购伤害非常大，你有没有什么解决的办法?或者建议?

　　冯晓海：今天上午我刚接受了一个媒体的采访，主要想让我发出一些正面的声音，尤其对团购的模式，他提了一个小小的建议，说你为什么不组织你们团购行业里面想踏踏实实做事情的人一起呼吁一下，或者达成一个联盟或者协议之类的?我说中国人做事情喜欢窝里斗，盼着对方死，很难做一个协议之类的东西。这种情况下，我们当然希望在这个时候，我们要把团购这种模式可行性，可信性、可靠性三个方面不断地讲。第二，从我们自己来讲，我们也是把我们的信用维护好。在这个时候，企业的信用度是价值连城的。

　　主持人：你们的资金现在能用多长时间?

　　冯晓海：我们首先说不是过度的问题，是我们企业如何壮大的问题。虽然在目前行业中，舆论声音对我们不是很有利的情况下，我想我们可能更多的是把资金放在如何打好地基的工作上。我觉得过冬这件事情，对我们来讲改变比较轻松的。关键就是看后面，像F团有腾讯这棵大树遮挡风雨，我们这种相对独立性比较强的团购网站，更多要靠自己的力量找到盈利的一条路。从行业来说，现在十大团购网站现在没有一家是盈利的。我们对比美国的公司，他们2011年的Q2、Q3财报出来以后，他会有一个很陡的数据线，最开始是亏损，但现在已经盈利了。这是中国团购网站需要做到的。但是目前中国团购网站的利润空间非常小，这种情况下，要么你自己融资，要么自己造血，这种情况下，可能模式上会有一些突破。

　　主持人：朱总说一下?

　　朱敏：先说一下团购网站泡沫破裂的问题。首先，我们跟团购关系不大，只不过大家用团购这个名字做事情。我觉得我们最主要的本质是平台。事实上团购是一个名字，我们定义它更重要是一个平台。我们觉得我有机会能够做成的还是本地的精品化服务的，连接用户和商户的一个模式。这是我们业务的本质。有没有泡沫?我觉得从开始那一天就有很大量的泡沫。我想现在可能是泡沫在逐渐被挤的过程，或者出现一些现象。对于未来来看，我觉得整个的市场非常大，现在开发出来非常小。小到什么程度?我们看光棍节淘宝商城那么大的交易量，也可以看到中国用户在线上的交易能力。所以，我觉得我们的市场非常巨大。在这个过程中，出现泡沫也很正常。

　　现在为什么挤泡沫的过程中，大家都觉得相对难受，还是因为竞争处于很低级的层次，同质化，相对恶意，比较多，导致了泡沫挤出的过程中，大家或多或少都会感受到一些影响。但是未来的趋势，我觉得市场空间还是非常大的，很多投资商还是看好团购的。

　　说一下我们的情况，嘀嗒团在前十大团购网站面，我们应该还是有点不一样的，我们没有花一般分钱做线下广告，所有的钱用在线上和服务。第二，我们总体的预算花钱也非常少，从一开始团购行业就是10%左右的毛利率，我们觉得很难承担高额的广告支出。第三，想建立品牌很难，我以前做传统行业，在保洁。当用户信任这个品牌的时候，就能够很容易地购买。但是我们做的产品每天都不一样，这样的话，我们在前期大量广告投入里面带来的用户黏性就相对比较少，这就是我们为什么没有在这方面花钱的原因。我们走的是比较精品的路线，比如说我们现在目前在每个城市，我们目前覆盖城市是30多，很多公司走到一两百、两三百，但我们还是认为目前中国三线以下的城市难以支撑团购。第二，我们自己在上单上面，还是尽量保持全部上线订单精品路线。第三，我们保持相对低的成本，我们觉得我们的行业并不是掘金的行业，而是要扎实走。

　　最后，在冬天可能有些竞争者能够脱颖而出，我们自身造血的功能已经具备了，如果没有大的问题，我们下个月应该就能够出现盈利，自己造血能力已经具备了。同时，目前整个团队的运营扎实，包括成本管控上，保持比较好的形状，目前来说我们还是充满信心的。

　　主持人：从朱总的谈话里面，我再提三个问题，第一个问题，你提到团购的机会还是很多。其实车库咖啡这边来的人有很多都是创业者或者小得创业团队，你觉得对他们来说团购还是哪些机会?你说马上要盈利了，你们是怎么做到的?

　　朱敏：我认为不是团购有哪些机会，而是本地化服务有巨大的机会。我相信明年这个时候，不仅是团购，其他的本地化服务包括LBS都会有新的模式发展，非常迅速。我想这中间的创新是非常重要的，我们也在考虑怎么把模式变成现实。本地服务是巨大的机会，适合非常多的创业者进入。单纯讲团购，我觉得机会不是特别大。应该说互联网最具经验的一批人已经在这个行业做了很多了，这是第一。

　　第二，我们总的来说保持在中国的一线二线城市，我们公司总人数在600多人，算上销售大概是580人左右，我们的销售团队平均产出是非常高的，我们以往都是保持高效低成本的运营。第三我们还是注重口碑化的运营。比如说SNS给我们带来巨大的流量，没有花一分钱。我觉得这个还是体现了一个很重要的概念，团购是需要推广的钱花得少。

　　主持人：你刚才说三四级市场不适合团购，这个判断基于什么?

　　朱敏：首先基于我的判断，对不对不好说。最主要是盈利太低，成本太高，商户的服务质量太难控制。我们也有运营好的个例。如果没有那么大的精力，我宁愿把现在做得更好，所以说既是我们的一个战略选择，也是我们的一个判断。

　　高德龙：我听三位嘉宾讲了很多，我觉得讲得非常好。如果说团购是有泡沫的，当初的SNS有没有泡沫?视频网站有没有泡沫?我觉得这是一种新的商业模式发展必然的经过。从现在来看，当时的视频网站，比如说美国的视频网站之后，中国的视频网站真的是疯狂的拷贝，但是慢慢地竞争淘汰，最终剩下几家，比如说优酷、酷6上市了，56被人/人网收购了。其他的仍然存在着，比如说激动网、新浪视频、搜狐视频。从现在的视频格局能够看到将来团购的格局。有一个过程的。

　　美国的团购上市成功之后，我写了一篇文章，对中国团购有什么影响，就说振奋了团购的信心。在非常黑暗的情况下，让大家看到了无限的光明。拉手今天没有上市成功，但是我个人永远是看好团购的。这是一个无限大的市场，李开复(微博)老师也说过，将来所有没有被电子商务的，可能生活、服务都要被电子商务化。传统的服务模式肯定要更加便捷，肯定要更加高效，怎么实现呢?肯定是通过更先进的电子商务模式，再加上移动互联网模式。我觉得这个大的趋势是没有问题的。