春水堂:情趣用品B2C的 难言之隐

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　　与其他B2C生意没有同，情趣用品在中国目前有两个“天花板”必要突破：一是市场还相对细分;二是广告营销很难发力。　　蔺德刚的“春水堂”位于北京东五环外一片新开发的社区当中，空气新鲜，人烟希少，在这里很难看到一辆出租车，各种“乌车”和“摩的”倒是随处可见。“之前我们是在东三环的双井办公，厥后考虑到仓储成本，就搬到这里来了。”蔺德刚非常对劲现在的工作环境，“你看，一楼是配发室和仓库，二楼全是仓库，三楼是办公室。”　　现在的春水堂一共有20多名员工，大部分是女孩子。去年底过圣诞节，蔺德刚一如既往地给员工群发邮件，里面罗列了好多礼物供大家挑选，其中就包括春水堂自己的产品，比如女性自慰器。“以前逢年过节也送这种礼物，但很难送出去，今年就没有同了，一下子送出去好几款，”蔺德刚卖力地向《创业邦》表明道，“她们可是在邮件里以全部回复的形式认领的!”　　这面小小的变化给了蔺德刚巨大的慰藉。他一手创立的网上情趣用品发卖平台曾经有7年时间，2010年的发卖额也达到千万级别，但是，与其他品类的电子商务相比，这个“年齿”和这个收入显然很难令蔺德刚感到对劲。“现在最必要的就是市场认同、消费者认同，”蔺德刚说，“我越来越认为中国人应该更容易接管这类产品及其附带的文化，而没有是更难。”　　在春水堂两层的仓库里，货架上布满了从日本、欧美直接进口的各种“器械”和“玩具”;而2003年刚创业的时候，发卖的主要产品还是壮阳药、催情剂之类的药品。发卖品类的没有断丰富，也是让蔺德刚看到希望的原果所在。　　“有人说中国人在文化层面就比较保守，所以情趣用品在我们这里很难有市场，这是个误解，中国人是一个没有信仰的民族，良多事情做起来要比西方人更没有底线，并且，情趣用品也没有是什么移风易俗的产品，它是生活的一部分，日本、中国台湾同属东方，但那里的情趣用品都卖得很好。”蔺德刚说。　　让蔺德刚颇为得意的一个小插曲是，他自称是把“情趣用品”这个概念引入大陆的第一人。“最早在大陆没有"情趣用品"的概念，媒体上都叫"成人用品"，"情趣用品"是台湾、香港的称谓。”在蔺德刚看来，这个称谓的转变其实蕴含着对产品定位的改变。“"成人用品"是一个健康行业的概念，而"情趣用品"是时尚行业的概念，定位没有同，产品的游戏规则就会没有同。”　　在英国，有一家非常有名的情趣用品发卖商，年发卖额超过20亿元人民币，它的一个重要发卖渠道就是HomeParty：一个女孩子，作为这家公司的代理，会定期邀请她的女伴侣们来她家鉴赏最新的情趣用品。“这家公司还有线下的旗舰店，都开在非常富贵的地段，95%以上是女性顾客，”蔺德刚说，“为什么?果为它把这个生意做成了一项时尚产业，而女人是最爱时尚的。”　　目前春水堂的顾客里，65%还是男性客户，但使用者没有局限于男性。“一部分男性是出于自慰必要，还有相当一部分是已婚或有女伴侣的，买来是为了共同体验的。”蔺德刚说，春水堂顾客的平均年齿现在还偏高，他希望以后25岁～28岁这个年齿段成为主要目标群体。“60后大局已定，没什么指望了;70后也许还有变化;我最大的期许是80后希奇是85后，果为你要走时尚路线，客户群就得年轻。”蔺德刚说。　　蔺德刚是唐隐士，上世纪90年代大学毕业，曾经开过饭馆、打过工，春水堂是他的第二次创业。2000年的时候做过一个名为“中国采购网”的B2B网站，也就是“内贸版”的阿里巴巴，但网站还没上线，就赶上了互联网泡沫的幻灭。这次创业失败之后又去中关村打工，一年后，自称没有太本分的蔺德刚开始了二次创业。　　当时之所以选择做成人用品的电子商务，蔺德刚也是事出有果。一是自己正本就没什么积存，个人资产“以千计”，二是成人用品确实是自己当年上大学的时候考虑过的项目。那时在天津读书，没事就爱骑着自行车到处转，从中学时代就爱“瞎琢磨”的蔺德刚发现成人用品店很少，也许是个机会。所以，多年后准备再次创业的时候，这个尘封已久的念头再次浮现脑海。“创业也许就是一种潜意识的慢慢积累，等到那一天，就突然开窍了。”　　加上之前的互联网从业经验，蔺德刚决定做进入门坎比较低的成人用品的电子商务。在创业第一年，公司就他一个人，既是老板，又是客服。他的生意很简单：先去前门附近的一个成人用品批发市场找合适的供给商，再去与快递公司签合同，月付货款，而自己就在家里运营网站，调度定单、接听电话。一年下来，净赚50万。　　在2003年前后，B2C的广告推广还没有像今天这样疯狂砸钱，春水堂最初还是在新浪的搜索引擎上进行有偿推广(蔺德刚说那时百度还是新浪的搜索办事商)，每个产品的推广成本只有几毛钱，这让他看到了一个新市场：SEO(搜索引擎优化)。2004年，一个伴侣找到他，希望做这一块业务。蔺德刚二话没说就答理了。在这背后，其实折射出了蔺德刚对成人用品生意的潜意识抵触：总感觉这是上没有了台面的事情，而有肯定手艺含量的SEO则比较光鲜。用蔺德刚的话说，“到轮廓介绍自己的身份会比较体面。”　　整个2004年，蔺德刚一方面死灰复燃地搞SEO，一方面有一搭无一搭地做春水堂。一年下来，SEO一分钱没挣，还倒贴了几十万，成人用品业务的收入都补贴过来还没有够。竹篮吊水一场空。　　这次“冒进”给蔺德刚的教训是：如果你没有是希奇聪明，就只做一件事情，把这一件事情做好，就很了没有起了。2005年，蔺德刚把所有精力都放在了春水堂。　　几年下来，蔺德刚最大的感受就是情趣用品没有好卖，没有是说没人买，而是很难在广告推广上做足文章。“在日本，没有仅有成人电视频道，还有成人纯志、成人电影，产业非常发达，对于产品提供商而言，做广告很容易，”蔺德刚抱怨说，“在大陆，互联网上做推广营销很难，我们没有是没有考虑在门户网站上做广告，而是没有能，这种广告被"反三俗"是确定无疑的了。”　　现在的春水堂在互联网上的推广还是以百度竞价排名为主，他希望接下来能够开几家旗舰店，目的没有是发卖，而是品牌推广，让更多的人了解情趣用品的文化意义。“2008年我写的商业打算书，一个PPT要10多页来论述这个市场有多大，现在我只用1页来阐明。”蔺德刚说，他对市场还是有信心的。
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