2013寿险业的寒冬

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　　2013寿险业的寒冬

　　2013年是寿险最煎熬的一年，满期给付高峰到来，来势汹涌的退保潮也让寿险压力倍增。今年将是寿险行业最冷的冬天。怎么应对这种巨大的冲击，各个险企都要做好充分准备。

　　2013年寿险的下降势头还会持续，是行业冬天最冷的时候。大型保险公司将经得住这种冲击，而一些中小险企则步履维艰

　　寿险最危险的一年，将是2013年。

　　延续2012年业绩暗淡的颓势，寿险2013年一季度未能实现“开门红”。第一季度寿险数据显示，保费规模排名前七家的寿险公司新单业务保费收入1383.8亿元，同比负增长达10.9%。

　　与此同时，2013年是2008年狂飙猛进之后的“买单年”，满期给付高峰到来，给保险公司带来的是“现金流”问题。而据中金公司预计，2012年中国寿险业实现经营性现金流为3600亿元，相比2010年峰值累计下降超过40%。

　　满期收益率竟然不及五年期存款利率，来势汹涌的退保潮都让寿险压力倍增。

　　寿险业的寒冬

　　一季度惨淡的数据，再次把寿险业推到“风口浪尖”，其复苏预期仍显悲观，你如何看待寿险自2011年以来的低增长乃至当前这一严峻的局面?

　　尽管“调结构”不能再等了，但不太乐观。今年寿险的下降势头还会持续，是行业冬天最冷的时候。现在大家都小心翼翼不敢动，好多寿险市场化改革不敢推出来，监管部门也担心，万一寿险的改革放出来再一乱，人寿保险公司的日子就更难熬了。

　　2008年卖掉的银保五年期产品，今年就有约2300亿元面临满期给付，对人身险来说这会是个十分令人头疼的问题，尤其当下保费出现了负增长，你怎么看?

　　现在寿险处于深度调整的过程，今年形势更加不好。据保险岛记者了解第一个原因是前五年规模狂飙的恶果，那些数额庞大的五年期趸交分红产品现在到了兑付时期，而兑付投资收益并不是太高，分红受到限制。对投保人来说，没有达到他们的预期，引发未到期的保单退保，同时影响后续产品的销售。

　　当初保险公司疯狂卖产品的时候，就已经想到会有今天的兑付高峰，具体的企业有自己的解决办法。但现在保单到期保险金兑付出去了，不少客户不再买新单，新的保费没有进来。为何不买新单?主要是这两年股市低迷，保险投资收益率低，分红就不可能很多。支出的多进来的少，险企经营性的现金流压力会比较大。

　　从产品的角度来看，一些观点认为理财性质的保险产品对消费者缺乏吸引力，对保险公司来说寿险产品为何难卖?

　　当前的寿险产品缺乏吸引力的主要原因是保险投资收益率太低。

　　理财型的保险产品很容易被替代，比如银行理财产品就在很大程度上替代了保险理财产品。

　　理财性质的保险产品虽可通过投资取得收益，但这几年投连险亏损非常惊人。而投连险、分红险和万能险对保费的贡献非常大也非常快，2007年那轮牛市，投连险投资收益很高，账户增值的速度非常快。同理，这几年也跌得非常惨，谁会愿意买了后投资账户马上大幅度缩水?

　　现在增长较快的意外伤害保险、定期或终身死亡保险产品，属于纯保障的产品，相对较便宜，即使保单量增长不少，但相对来说收取的保费较少，因此这类险种虽增长较快，却对寿险公司保费积累的贡献不大。那么整个寿险的结构就不可能得到改善，增长倒退，乃至负增长就在所难免。

　　银行系保险乘虚而入

　　作为保险产品销售核心渠道——银保渠道在不断萎缩，公开数据显示，市场上前七家公司1～3月的新单保费收入中，银保渠道同比大幅下降22.4%，其背后的原因是什么?

　　银保渠道萎缩是寿险保费增长乏力的一个主要原因。银保在前几年对寿险的增长起到非常重要的作用，而且银保渠道卖出去的产品占到总保费收入份额的60%以上;现在银保倒退，大概只占到整个保险销售比例的20%~30%。

　　为什么银保渠道大幅下降?前面说了，保险产品收益不大好。而银行推销银行理财产品比保险理财产品省事得多，银行理财产品动员资金容易，收益率比目前保险理财产品(例如分红险、万能险产品)高一些，而且推销银行理财产品不用多说很多话，半天电话几十万元一下就销售出去了。但是银行卖保险理财产品，因为产品比较复杂，解释半天弄不好还会被投诉“误导”，所以银行现在也不热心推销保险产品了。这是寿险保费下滑的重要原因。

　　与此同时，过去保险公司为了抢银保渠道，把成本弄上去了，卖一单、亏一单，银行赚得盆满钵满，反而保险公司在亏，一些险企就是找银行也变得比较理性了，转而开发其他渠道，想办法降低对银保渠道的依赖。

　　银行系保险公司一枝独秀，市场份额不断扩大，中邮人寿、农银人寿、工银安盛和建信人寿的市场份额扩张非常快，有业内人士判断寿险业正在洗牌，你如何看待这一观点?

　　保险业正经历一轮洗牌，银行参与了不少保险公司的股权买卖，成为保险公司的股东。作为股东，会主动去推销旗下公司的保险产品，这是银行系保险公司崛起的主要原因。在重新洗牌的过程中，一些保险公司试图开辟证券公司的渠道来取代银行渠道。从实际情况看效果不大好，银行这个渠道暂时无法具有替代性。

　　看好网销渠道

　　寿险的个险渠道会否成为寿险公司的主力渠道?自2011年以来，我们看到一些保险公司已经在主推个险渠道，以应对银保低迷对保费的负面影响，但效果看起来并不明显。

　　寿险在深度调整的阶段，个险渠道成为不少保险公司重点培养的渠道，效果各不相同。但都面临增员难和高流失率的问题。

　　寿险营销员尽管只占到寿险公司20%左右的保费贡献，但这也是个庞大的队伍。过去粗放式增长阶段，保险营销员流失率也非常高，比如年初招100个人，有80%~90%的流失率，保险公司通过不断地增员才能平衡。而现在，在高流失率的同时，靠不断增员来满足业务增长已经很难，因为增员困难。

　　现在电话销售、互联网销售成为保险公司减少对银保渠道依赖的新着力点，你如何看待保险公司这些新举动?

　　渠道必须进行整合，我比较看好网销渠道。网上一下子就可以低成本地卖出大量好的保险产品，贡献好的业绩。保险产品非常重要，保险公司必须进行改革和创新，做内部调整改革，推出真正满足市场需求的产品。

　　电销、网销渠道做好了，还是非常有竞争力的。实际上电销不像想象中那么恐怖，官方的数据显示，对保险电话销售的投诉降低了很多。