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网络营销渠道概述
与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。
传统的渠道主要是指代理分销制，对于中国的大多数厂商来说，代理分销制度仍然是主流。除了直销的环境不够成熟外，另一个重要的原因是对于一个厂家来说，如果想在市场中获得较好的地位和较大的市场份额，它的渠道必须很丰满、很有实力，必须先在渠道上领先，否则很难占据市场。
传统渠道的理念中，厂家、代理商与分销商之间的关系常常不外乎两种：买卖关系和合作伙伴关系。第一种关系比较简单，只是单纯的交易行为，双方责、权、利约束性不强；第二种合作伙伴关系更进一步，但许多情况下，都是不稳固的联盟关系，而且双方的关系是松散型的，缺乏一致的目标和利益。应把厂商和经销商的关系提升为一体化的关系，把代理商作为厂家的销售队伍、作为厂家的一部分，使代理商更有安全感和归属感。要想做到这一点，首先就要对网上销售渠道的特点、功能和类型进行分析，进而选择合适的网络营销渠道，促进产品的销售。
一、网络营销渠道的特点
1.每一条网上分销渠道和传统的分销渠道一样，起点是制造商，终点是最后的消费者或用户。
2.传统的分销渠道由参加商品流通过程的各种类型的机构组成，而网络营销渠道的中介模式为电子交易市场。电子交易市场即在线中间商，完全承担起为买卖双方收集信息的作用；同时也利用其在各地的分支机构，承担起批发商和零售商的作用。
3.商品由生产者转移到最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移一次商品的所有权，即生产者→中间商→消费者。只是此时的中间商与传统的中间商相比，其内容发生了一些变化。人们一般认为，网上销售就是直销，这是不对的。网络虽然缩短了人们的沟通距离，但并没有缩短人们与商品的物理距离，开展电子商务后，虽然服务方式、方法发生了改变，但中间渠道的作用还是必要的。
二、网络营销渠道的功能
营销渠道是指与提供产品或服务，以及在使用或消费这一过程中有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等。因此，一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。
（一）订货系统
订货系统要能为消费者提供产品信息，同时要便于厂家获得消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统可以最大限度地降低库存，减少销售费用。我国联想电脑企业，在其开通网上订货系统当天，订货额就高达8500万元。可见，网上订货系统发展潜力很大。
（二）结算系统
消费者购买商品后，可以运用多种方式进行付款，那么厂家（商家）也应相应有多种结算方式。目前国外流行的结算方式主要有：信用卡、电子货币、网上划款等几种方式。目前我国的银行业还不是很发达，特别是一般消费者都没有建立信用，因此很少有人使用信用卡进行付款。目前国内付款结算方式有：信用卡、邮局汇款、货到付款等。我国一些银行也开通了网上支付手段，如招商银行的“一卡通”配套的“一网通”、中国建设银行提供的“网上银行”和中国银行以信用卡为基础的“电子钱包”等。
（三）物流配送系统
物流是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求。产品一般分为有形产品和无形产品。无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，现在许多软件都可以直接从网上购买和下载。配送系统主要是研究、解决有形产品的配送问题，因为要涉及到运输和仓储。在国外已经相继成立了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司，它的业务已覆盖全球，实现了全球快速的专递服务。我国目前还缺少专业性快递配送企业，目前只能依赖于效率较低的邮政系统。
三、网络营销渠道类型
互联网的发展改变了营销渠道的结构。从总体上看，网络营销渠道可分为网络直销渠道和网络间接营销渠道两种类型。
（一）网络直销渠道
网上直销渠道与传统的直接分销渠道一样，都没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。网上直销渠道也有订货功能、支付功能和配送功能。在网络直销中，生产企业可以通过建设网络营销站点，使顾客直接从网站进行订货；可以通过一些电子商务服务机构的合作，如网上银行等，直接提供支付结算功能，解决资金流转问题；另外，还可以利用互联网技术，通过与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物资体系。网络直销渠道一般适用于大型商品及生产资料的交易。
（二）网络间接营销渠道
它是通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接营销渠道，是指把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。传统间接分销渠道可能有多个中间环节；而由于互联网技术的运用，网络间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节即可。间接营销渠道一般适应于小批量商品及生活资料的交易。
直接营销渠道和间接营销渠道构成了网络营销渠道的两种基本类型。但应注意的是，有人认为随着网络营销的发展，直接销售渠道将会完全代替间接销售渠道，这种认识是片面的。因为从商品流通的构成来看，它是由信息流、商流、资金流、物流四个方面构成的，在网络技术比较发达的情况下，信息流、商流和资金流可直接通过网上来完成，但物流也就是商品实体运动必须通过储存和运输来完成。一个企业不可能也不需要在自己的营销区域内建立完善的物流配送体系，它还需要通过不同区域、不同环节的物流商来完成商品的实体配送。
四、建设网络营销渠道应注意的问题
由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道也有很大区别，在具体建设网络营销渠道时应注意以下四个问题：
1.应从消费者的角度来设计营销渠道。要采用消费者易于接受的方式来建设网络营销渠道。
2.订货系统的设计要简单明了。在进行订货时，不要让消费者填写太多的信息，而应采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品，一边选购，在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便消费者能利用最短的时间找到需要的商品。
3、在选择结算方式时，应考虑到目前的实际发展状况，尽量为消费者提供多种结算方式，同时还要考虑网上结算的安全性。
4、要建立完善的物流配送系统。消费者只有看到所购买的产品真正送到后，才会感到踏实放心，因此建设快速有效的配送服务系统非常重要。
第三节 网络营销促销策略
善于经营的企业，不仅要努力开发适销对路的产品，制定具有竞争力的价格，选择合理的分销渠道，而且还要及时、有效地将产品或劳务的信息传递给目标顾客，沟通生产者、经营者与消费者之间的联系，制定相应的网络营销促销策略。
一、促销的实质
市场交换活动是由买方和卖方共同实现的，为了保证这种商品交接活动的顺利进行，买卖双方就必须相互沟通信息。卖方如果不了解买方的需求，就不可能生产和经营适销对路的产品；如果买方不了解卖方的供应信息，就不会采取购买行动。因此，任何促销都与信息的沟通息息相关，信息及其沟通手段、传递信息的媒介，以及沟通的质量都影响着促销效果。任何促销都应指向有关消费者，只有适合消费者需求特征的信息，才会被接受和产生效果。所以促销是指将产品或劳务的信息传递给目标顾客，从而引起其兴趣，促进其购买，实现企业产品销售的一系列活动。促销的实质是传播与沟通信息。
一般来说，市场上买卖双方信息沟通的基本方式有两种：一种是单向沟通，即一方发出信息，另一方接收信息，是买卖双方的信息单向沟通；另一种是双向沟通，即买卖双方互相交流信息，是买卖双方的双向信息沟通。
二、传统促销与网络促销的区别
传统
品流通中，传统产品的销售和消费者群体都有地理位置和区域的限制，而网络促销就突破了这个限制，使之成为全球范围的竞争。传统的订货都有时间的限制，而网络订货可以在任何时间、任何地点，全天候24小时内都可以进行。这种空间和时间的变化都要求网络营销商随时调整自己的促销策略。
（二）信息沟通方式的变化
促销是通过买卖双方信息的沟通来实现的，在网络上，信息的沟通都要通过线路的传递来完成。多媒体信息处理技术的发展，为买卖双方及时沟通信息提供了很好的前提条件。买卖双方这种互不见面、双向、快捷的信息传播模式把各自的意愿表达得非常明确，同时也为对方留下了充分思考的时间。在这种环境下，传统的促销方法是无能为力的。所以，网络营销商需要掌握一系列新的促销方法和手段来适应环境变化的需求，促进产品的销售。
（三）消费群体和消费行为的变化
在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。在这一时期内个性消费成为主流。不同的网络消费者因所处的社会经济环境不同而产生不同的需求；不同的网络消费者即使在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。上网购物者是一个特殊的消费群体，由于网络技术的发展，他们可以获得大量的商品信息，他们可以进行反复比较，从而使得他们的消费行为变得更加理性化。这些变化将对传统的促销理论和模式产生重要的影响。
（四）对网络促销的新认识
虽然网络促销与传统的促销在促销的观念方法和手段上有所不同，但他们推销产品的目的是相同的。所以，对待网络促销的理解，一方面，应站在全新的角度去认识这一新型的促销方式，充分利用好网络这一新技术促进产品的销售；另一方面，则应当充分吸收、利用传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧，打开网络促销的新局面。
总之，传统的促销主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系四种形式。而网络促销是在网络市场上开展的促销活动，促销的形式分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销四种形式。
三、网络促销的实施
目前对于任何企业来说，如何实施网络促销都是一个新问题。促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的许许多多激励工具，促销具有信息沟通、刺激和诱导三个明显特征。目前全球有几百万个站点都争着想引起用户的注意，因此每个营销人员都必须摆正自己的位置，深入了解产品信息在网络上传播的特点，分析网络信息的接收对象，设定合理的网络促销目标，通过科学的实施程序，打开网络促销的新局面。
根据国内外网络促销的实践，网络促销的实施程序主要有以下六个方面。
（一）明确网络促销对象
现代顾客需要的是个性化服务，网络为顾客服务提供了全新概念的工具，全天候、即时、互动这些性质迎合了现代顾客个性化的需求特征。但要使产品的销售真正得以实现，首先就必须分析市场，确定本企业产品的目标消费者、选择网络促销对象。所谓网络促销对象，就是在网络虚拟市场上能产生购买行为的消费者群体。这一群体主要包括以下三部分人员：
1.产品的使用者
产品的使用者是指商品的实际使用者或消费者。这些顾客购买商品是为了满足实际需求，所以企业一定要抓住这部分消费者，他们是企业促销对象的重要组成部分。
2.产品购买的决策者
产品购买的决策者是指实际决策购买商品的人。在许多情况下，商品的使用者与购买者是一致的，特别是在网络虚拟市场上更是如此。但在另外一些情况下，产品的使用者与决策者都是分离的。例如，中小学生在网络光盘市场上看到富有挑战性的游戏，非常希望购买，但是实际对购买行为做出决策的是学生的父母。婴幼儿的用品更是如此。所以，网络促销同样应把对购买决策者的研究放在重要的位置。
3.产品购买的影响者
产品购买的影响者是指其看法或建设对最终购买决策可以产生一定影响的人。由于耐用消费品购买者在选购时比较谨慎，所以产品购买影响者的影响力大；而在低价、易耗日用品的购买决策中，产品购买影响者的影响力较小。
（二）设计网络促销内容
消费者购买商品的过程是一个复杂的、多阶段的过程，在设计网络促销内容时，应根据购买者日前所处的购买决策过程的不同阶段以及产品所处寿命周期的不同阶段来决定。一般来讲，一种产品从投入市场开始到退出市场为止，要经历四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。应根据产品所处寿命同期的不同阶段的特点，来设计网络促销的内容。在产品刚刚投入市场时，由于消费者对该产品还不十分了解，所以促销的内容应侧重于宣传产品的特点，以引起消费者的注意；在成长期，该产品在市场上已经有了一定的影响力，消费者已逐步认识和了解该产品，那么促销活动的内容应具有唤起消费者购买欲望的作用；而当产品进入成熟期后，市场竞争将变得十分激烈，促销活动的内容除了对产品本身进行宣传外，还应对企业的形象做大量的宣传工作，以树立消费者对企业的信心；在产品的衰退阶段，主要是要进一步加强与消费者之间的感情沟通，并通过让利促销，延长产品的生命周期。
所要实施一些步骤
1.如何选人.
1.1 观看这个人商人诚信度(多少个钻或是皇冠).这方面可以直观的可以在淘宝账号看出来.
1.2 进行海选评估,主要目的是为了找更好的人帮我们销售我们产品.
1.3 进行地方区域.也就是说,每一个地区,我们选择几个人进行帮助我们销售.最后再进行定点.(门店)
1.4 要给于商家的一定的好处.(免费给予一定的宣传,免费送国际域名,免费建站)同时也可以固守他们为我们服务.
1.5 所有商家一这要按我们所有产品统一价格.不得私自修改我们所标底价.
1.6 所有商家要出产品得先付款.提供买家的地址我们再发货.
1.7 所有商家一定得听从我们推行最新的政策.不得有私自安排或是诋毁我们产品。
1.8 所有商家可以遇存货费在我们这里,以后只要发货,可以直接扣除.加快发货速度.减少,每一次转账麻烦.
2.定义产品提成方案奖和励制度
3.进行网上会议和安排
3.1.进行工作和思想上的教育.(宣传我们产品的好处以及文化)
3.2 同时可以了解每一个商家的心里在想什么.找到他们所到的问题我们再进行制订相关的方案和计划.以免其它商家遇到同类的问题.
3.3 要求其它的商家每个星期进步一点.对于能者我们要进行奖励.如有不听安排或是不为我们大家着想者一率黑名单.并进行所有商者通报.
3.4 抓出优秀的商家进行吸收他们的成功经验,我们加以复制和改良.从而使我们培训一批更优秀的人才.来进行网络营销.
3.5 每一个月,分配每个地区商家的促销活动.
4.总结
4.1.统算每一个商家所卖的地方和人记录我们自己的客服档案系统.
4.2 收录我们每一个商家所有用户,我们定期进行客服回访(电话,传真,e-mail)
4.3 每二个月用二天时间进行更新客服联系档案.
4.4 每一周核算自己本周销售情况(地方,额度,产品类型)做出相应的总结
4.5 每一个星期一进行所有商家电话回访以及问候.
4.6 每一天都要反醒自己做对了那些事,那些还可以做得更好.
附:如何解决消费者以及商家的忠诚度
以上问题,总归于服务.
1.我们对我们商家服务得怎么样.我们对我们消费者服务得怎么样.
2.我们制度是否为消费者着想.
3.我们是否抓住了消费者的需求点。
以上是本人归纳出来，重点是在实施中。大家是否全心全意按以上规则去实施再进行变通。
一定要变通。 |
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发表于 2010-1-14 11:16:39
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