电商运营之角色策略

鼎峰网络-唐 · 发表于 2013-11-26 15:45:13

电商运营之角色策略
我们常说营销需要战术，听到“战术”很多哥们都会认为这个词是多么的高端大气上档次一词，在我这个俗人来说，他就是一件有方向、定位、策略、模式、展示、和策划六者形成的。当然每个环节都需要深耕细作，也是在很多没执行过的哥们看来是非常苦逼的事情。不过当你如果真正执行下来的时候，却发现原来没那么难。要说难处那就唯有难在你自己的心态和钻研。

一开始就给大家画了个大饼，也很理论，呵呵，老吴其实是为了吓唬你们哈，言归正传。今天分享的是角色策略营销。
为什么要进行营销角色设定？
营销角色的作用是什么？

      在老吴看来运营营销都离不开角色策略，而目的却在于可以明确营销之间的角色。更方便于让营销工种有着承担不同的责任，从而推动了整合电商营销策略成功执行。
当角色明确分清，我们需要自我要求其中的各项执行的要点。在此分为三大要求：1、它指导着计划流程中步骤2、决定了应该如何执行的某种营销与运营。3、帮助公司在各种运营之间分配好资源（如：外部广告、站内广告位、网站SKU的陈列、定价、促销以及合理优化SKU库存）不同的角色分配好给各种营销模式，确保公司资源合理支配。并按优先级的执行。让每一分资源对应到公司最为合理地方。
有了以上三大要求，老吴本人根据要求再划分为这四大角色：
一、流量/质量
   以流量为指标基本，并以流量的质量为核心。很多公司都要求流量，可是往往在衡量流量的质量时候，无从入手。其实判断质量有很多办法。我们一般采用的方式无非从几个根本点，1、跳出率；2、停留时间、3、PV数、4、转化率。
以上四点以我们通常以评判流量的标准。当然我们往往却忽略销售的金额和客单价，当我们看到第二本角色的时候，我会在这里细说这个角色的重要性。然而流量只是电商一个初步的基本要求，在深入的我们需要深思流量的质量能给我们带来多少订单。最终形成流量/质量的角色设定。
二、销售/客单价
      当我们有流量基础满足及流量质量一些评判的时候，很多人都会认为这就可以过关了。其实不然，在我们从市场推广人员，辛辛苦苦的从市场要回来资源后，我们更多的是去考虑的如何利用好优质的流量，如何将销售最大化。我们也经常看到了很多电商平台通过了投放广告、商务合作拓展回来一些广告位进行投放一些活动。而有些公司针对了资源位进行设计了活动发现转化极高，而有些公司却转化弱爆了。甚至有些公司开始埋怨了这些市场人员，更有公司开始埋怨一些合作公司。流量质量低、垃圾流量。在老吴看来，如果分析过流量如何角色一其中说到的四点都不错，那么更加深思的自身问题。如页面所选的产品、价格、话术陈述、网站交互产品四点来找自己的问题。每个流量从第三方进入你本平台后，更多的考验你的运营功力。而不是自然而然的形成销售。
      当角色1，角色2中销售在不错的情况下，客单价则成为了我们接下来要说的角色3的源头之一。销售不错，客单价低则运营成本提升。电商平台客单价为运营成本降低毛利率衡量基本标准。如：有两个订单，一个订单为30元，50%的毛利，另外一个订单额为120元，15%毛利。这时候你可能就会开始核算当中的厉害性。不光算什么办公室费用、人力成本费用、杂七杂八的费用。单从每个电商都逃离不了物流费用吧，光这点核算。每单需要亏损多少？其实这只是其中一算法，当然客单价还有另外一面那就助力销售额的提升哈。有了这一开头接下来我们进行看毛利率和毛利润的角色。
三、毛利率/毛利润
      很多时候，电商同行都会交流说，嘿，哥们你家毛利多少？我家毛利多少！其实外面在交流的毛利怎么样，怎么样。都是一些外表的东西，实际毛利只是一个在数据表上的一个衡量杠杆，而不是运营当中的核心要点，正如角色2所提到的一样，低单价的订单一样可以让毛利华丽穿上一层风光外套。但是反现可以反映了一个问题，客单价高，毛利率低，但毛利润可观，同样能增长销售的利润。这是否可忽略毛利率呢？当然不是，毛利率可使用衡量关于运作整体费用的支持数。如同人力、行政、财务、采购、平衡数的标准。我们了解了以上3个角色，其实变相在告诉我们，这一切的来源都来之数据表的形成。
四、数据/解决
      数据可以说是电商平台运营的眼睛。上面三个角色都来自数据的支撑，而数据/解决这个角色却意味指引着我们走什么方向、解决方案。解决问题才是我们真正要走的路。我们可以通过数据看到了角色1进行判断了流量的质量，我们可以通过数据判断了销售的情况，并且了解客单价为何上升或者下滑。数据同时还能告诉我们毛利率和毛利润的存在的致命问题。但是数据只是一个反映问题的根本，它本身解决不了什么问题。真正解决问题的需要你解决角色1、2、3去调整和改变。
联络技术QQ：613877354

mmiaoaa · 发表于 2013-11-26 15:48:14

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写的不错

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