草根站长经验之：邮件营销如何趋利避害

andi_huang · 发表于 2012-5-30 12:18:35

　　搜索引擎收录，总会漏掉我们网站上的一些东西。而这些东西，如果恰好是我们精心策划的，网站重点之所在的，就未免有些遗憾了。网络推广的方式永远在进步增多，可是有几种经典的方式永远流行，比如说邮件营销。但是流行归流行，可是邮件营销的成功率，即是对客户的敏感度，始终停留在一个特定的层面上，难以提高。

　　邮件营销的力量薄弱之处在于：第一，很容易被定义为垃圾邮件。就像我们每天早晨打开自己的或公司的邮箱一样，有些邮件是看也不看直接删掉。包括“垃圾邮件”文件夹和普通文件夹里一眼上看去就是广告的邮件。这种“定义”，包括邮箱系统本身的判断和个人第一眼判断。也就是说，想要自己的产品出现在潜在客户的桌面上，必须逃得过这两关的判断。

　　第二，就是大海捞针。你每天可能给一万个邮箱发送了邮件，但是这一万种有多少个我们的潜在客户呢?100个甚至10个都是很大的概率，有时甚至一个都会不有。

　　如何解决这两个难题，增加潜在客户的概率呢?我经过几年的潜心研究，磕磕碰碰中也总结了些实用经验。分享给大家，希望这些对各位站长来说都是有益处的。

　　第一：可读性的邮件，永远是最受欢迎的。

　　我的网站是中国演讲网，以演讲培训和公文类稿件定制为主要业务内容。当然，我做推广的时候，以盈利性的广告词开头见效最快。但是，邮件营销不是的。如果我发一封标题为“中国演讲网为您提供公文类稿件服务的定制”，可能很快就被请到回收站，因为标题里既不含有能引起客户兴趣的关键字，也不存在能使读邮件的人成为我们潜在客户的可能性。然而如果我起一个叫“世界名人演讲一百则”的标题，内容则搜罗世界各国政界、金融界、社科类学家等各界名人的演讲，排版工整，标点分明，客户是不是认为天上掉馅饼了呢?——相当于增加了一本名人演讲实录大全。而且，这一类融合了社会各行各业的成功人士的言论的文档，也是社会各行各业的工作者都有兴趣读的。这也就是相当于，把自己的潜在客户群无形中扩大了百倍。这样的情况下，在文档的开头和结尾、页眉页脚等处加上自己网站的链接以及介绍，推广成功就是水到渠成的事儿了。并且，你的潜在客户还会记住你的贴心，期待你下一次的邮件会带来什么有趣的东西。

　　第二，多花一点时间，给你要发送邮件的地址分类。

　　积累邮件地址的方式有很多，大多都是去招聘网站，企业大全、分类信息之类的网站上找到的。各式各样的行业都有，有的甚至是跟你的业务八竿子打不着关系的。如果我们把力气浪费在给这些永远不可能成为我们的潜在客户的企业或者个人发邮件，那无异于是白费功夫。比如说，一个往全国各地销售丝绸的江南小厂，需要写慷慨激昂的爱国类演讲稿么?他需要的只是文字通顺的产品介绍。所以说，一定要给我们所发送的邮件地址分类，给企事业单位发送有关演讲稿和工作总结的邮件，给生产加工型厂家发送代写广告词和产品介绍类的邮件，给企业老总发送撰写回忆录和总裁博客更新的邮件，这样有的放矢，目标明确，直击客户需要，推广成功的命中率，肯定会有相当大的提高。

　　第三，邮件显示名称一定要用中文的网站名字。

　　不弄虚作假，套用“犀利哥”之类的名字;也不故作玄虚，整个“同学王小莉”;更不要崇洋媚外，写成英文。在未读邮件页面打开的那一瞬间，永远都是中文网站的名字最抢眼，让你的作品被客户一眼就看见。发件人用自己网站的中文，看多了客户也会在潜在意识里记住你。如果是英文，可能永远都不会有这种可能性出现了。至于“犀利哥”“王小莉”之类的，就是过眼云烟了。

　　当然，如果您的网站对应的客户是其他国家的人，就另当别论了。鉴于我们所面对的客户大部分都是国内客户，故楼主提出这个建议。

　　第四：不要遗忘将邮件营销与其他营销形成整合营销。

　　整合前需要经历跨界和融合两个能力阶段。跨界体现在对SEO(搜索引擎优化)/SEM、博客、论坛、SNS、微博的营销本质的深刻理解。论坛体现的是"独立信用"，SNS体现的是"关系沉淀"，微博体现的是"口碑通道"。融合体现在邮件模版插入具体新媒体模块之时的专业水准，又具体体现在规划计划、协作流程、执行细节中。跨界和融合的专业能力达标后，基于邮件整合其他新媒体才能真正体现"取长补短"而不是"取短补长"。

　　任何一个网站的用户都会经历四个心理过程(陌生unknown、知晓familiar、认知accept、信任trust)，邮件营销也可利用这四个过程来配合自己不同的产品或内容，能够推波助澜帮助用户过渡到下一个阶段，客观上帮助我们把握用户生命周期。所以，我们提倡的平衡渐进式的推进，顺其自然中主动把握整合营销的时机，切忌急功近利。希望以上几点我个人的感悟能给各位辛苦的站长带来有用的地方，也请各位站长来我站小坐。