用数据说话，教育创业者如何用投资人的逻辑看行业、看项目？

jinco · 发表于 2018-12-9 07:40:13

本文来自于因果树合作方：智羚（北京）科技有限公司。最近，我们走访了很多新一线城市，很多新创企业家都需要有行业深度的认知充电。于是，我们就想写一系列有据有料的行业简析。通过跟“中国领先的人工智能股权投融资数据服务平台”因果树的合作，我们获取了行业、地域、专利和投机等多维度的复合数据。在此基础上，我们使用了自研分析框架：用户需求：用户画像，痛点需求等市场格局：赛道划分，竞争壁垒，行业天花板等商业模式：解决方案，盈利模型等创始团队：明星项目资本融资：活跃的投资机构和常见退出方式这五部分正是投资人看项目的逻辑，我们希望新一线城市的企业家们能够带着投资人的思维去看待行业，看待项目，看待资本。月日，《民办教育促进法》（后简称“民促法”）送审稿的出炉犹如一声惊雷，震得港股、美股教育行业上市公司接连跌停，其中关于“协议控制”和“集团化办学”的限制条件，仿佛架在广大上市或拟上市公司脖子上的一把刀。然而，在最终民促法还未敲定之前，教育行业依旧会喧嚣下去。月，教育行业完成笔融资，创下今年以来单月新高。在一级市场普遍估值下滑的语境下，更是凸显了教育赛道逆流而上的姿态。.月-.月教育领域投融资事件统计：月融资案例最多数据来源：因果树独家提供用户需求：B和C之间的玻璃门子曰：E . 教育行业同样可以按照B和C分为两大类。B中面对的对象有两类，分别是学校和企业机构。学校一般按照年龄划分，从幼儿园到大学，也可以细分为国内和国外的学校。企业机构包含学前教育（又分为~岁早教和~岁幼教），小学到成人职业教育。抓住了B，就能对应到特定的C，一般分为三类，分别是学习者，学校老师和培训机构教师。三类人群的动机迥异，在早幼教、K这类赛道还存在付费的客户（家长）和使用产品服务的用户（学生）不一致的现象。教育行业的项目有一个很有意思的地方，因为B和C用户群在同一个物理场所里，有时候，他们之间的需求是可以转换的，东边不亮西边亮，这也给项目提供了一个可能转换服务对象，甚至重构整个商业模式的机会。智羚曾经服务过一个STEAM（科学，技术，工程，艺术，数学多学科融合）教育类项目，它提供类似乐高的自有IP产品和教育方案。原本设定的服务对象是中小学生，但是，孩子们长期面临升学压力，素质教育宛如鸡肋。一个寻求股权融资的项目，又必须要找到爆点，快速发展。图片拍摄于月份世界机器人大会，与上文项目无关一次，在和校方的交流中创始人意外的发现，因为教委政策的调整，校方投入了大量的精力研发类似的STEAM教育课程，但是，先前并没有充足的专业人才储备，匆忙上马，苦不堪言。于是，同样的产品和团队，创始人顺理调转方向服务这类B客户了。市场格局：七大赛道下的全民盛宴教育行业最突出的特点是层峦叠嶂，拿培训行业举例，中国大约有万家教育培训类的机构，平均的营业额却只有几百万元。大部分都是灌木型企业——死不了，但是始终长不大[]。同时，因为辐射半径的原因，教育行业的项目地域色彩浓厚，很多区域性的龙头此起彼伏。正是因为如此，财务投资人有很长一段时间对教育行业兴趣不大。加之，教育项目的投资回报周期又较长。近些年来，随着一批教育行业公司登陆二级市场，促使一级市场对教育行业热度持续不减。截至年月日已有家内地教育行业公司在香港上市，另有家公司已向香港联交所递交A申请。如果算上A股和美股，这个长长的名单里既有俞敏洪的新东方和搞数学起家的好未来（学而思）两大巨头，也有割据一方诸侯势力：全日制的民办教育机构：安博教育、高思教育、朴新教育、杰睿教育职业教育：正保远程教育、达内教育、慧科集团如此格局下，创始人更要找准自己的赛道，在起步阶段精准定位，在壮大阶段伺机并购，在腾飞阶段跨界颠覆。教育行业一共有七大主要赛道：第一条赛道是素质教育，包括音乐、体育、美术、国学、财商、心理、创客教育/STEAM教育、游学、研学等等，这条赛道里的项目大多重度垂直。第二条赛道是职业教育，主要关注职业技能的提升，比如IT技术、会计、法律、医学、驾校等等。第三条赛道是早幼教赛道，像母婴、亲子、幼儿园都属于这个范畴。幼儿群体有它的特殊性，不单单是知识的输出，有更多情感的元素在里面，这类产品的最终用户是一群还不太能表述自己需求的孩子。第四条赛道是K，指的是，是学前教育至高中教育的缩写，现在普遍被用来代指基础教育。它既包含了C的业务向课外辅导，也有B的业务向公立校/培训机构/消费者输出内容、技术、服务等，比如中学生手机做题软件的猿题库。第五条赛道是泛教育类，比如易、百度、腾讯这种大平台搞的读书、文库、慕课服务，或者是得到引领的知识付费潮流，甚至部分垂直领域的自媒体等。以上五条赛道可以被看作教育.阶段，目的是提升连接效率、教学效率、组织效率、内容品质。那么，技术和全球化的结合带来了教育.，它改变了语培留学赛道，催生了教育信息化赛道。语培留学时教育领域的传统赛道之一，不乏新东方、老罗英语、新航道雅思等大名。一方面，移动互联技术改变了这条赛道的底层逻辑；另一方面，留学年龄段不断下沉，串起了从大学到幼儿园的完整链条。教育信息化是被技术催生出来的赛道，主要是向学校和教育机构输出教育信息化服务，比如教育AI，教育SS系统，VR、脑科学和基因技术等等。这七条赛道中最热门的又是哪条赛道呢？成人群体的职业教育。成人职业教育炙手可热数据来源：因果树独家提供微观上，我国大学教育长期以来追求高普及率，学科设置和教学上与用人单位需求存在脱节，广大毕业生需要在各自细分领域获得更好的提升；宏观上，经济增长进入新常态，增量市场趋缓，各个行业需要在存量内挖掘人才。这个态势造成了成人职业教育的窗口期，大量的项目涌入。成人职业教育的客群付费能力和付费意愿都较为强劲，更进一步提升了这条赛道的吸引力。除此之外，教育培训机构、学前教育和垂直领域的信息平台也是值得关注的赛道。新一线城市项目表现亮眼，川渝两地共个项目，体量略高于上海数据来源：因果树独家提供从地域上看行业聚集情况，北京毫不意外的居于首位，江浙沪包邮区其次，广东居于第三。智羚科技关注的新一线城市表现同样亮眼，川渝两地的项目总量等同于上海，我们近期也在这里频繁接触了K，早幼教和素质教育等的多个项目。创始团队：寻找那个能够带来爆发式增长的人不论是以上哪条赛道，教育行业都有链条复杂，增长曲线平缓的共性。所以，VC在寻找的创始人就更需要具备整合提升行业效率、有可能改变增长曲线。俗话说，早期项目投资一半是投人，有三种人备受青睐：第一种人在区域拥有丰富资源，在某个细分赛道深耕多年，具备在资本注入后迅速裂变整合一个地区的能力，比如某基金投了一家成都地区的龙头幼儿园，创始人借助资本快速整合了整个区域的幼儿园。第二种人是创新型人才，其中一类是行业内的创新人才，善于总结提炼洞察用户，甚至用户的用户（K领域），另一类是互联行业过来的跨界人才，能用技术手段在线上实现颠覆式创新，比如TALK团队为英语教育引入的在线视频技术。第三种人是先从B做起来的隐形冠军，对行业非常了解，夯实基础之后慢慢侵入C领域，凭借上游的成本、渠道优势迅速下沉。下表列出了K、成人考试服务、垂直信息和大数据赛道的融资明星项目。如果你的项目属于这些赛道，在做竞品分析的时候，务必要把这些明星项目考虑进去，特别是因为这些项目代表了投资机构的风向标，这些项目弹药充足，需要多加防范。几条赛道上TOP项目的融资情况数据来源：因果树独家提供试举一例，刚刚融资万美元的杭州旦悦科技有限公司，旗下的项目是兰迪少儿英语，主打-人的在线小班课，同伴学习。早期的在线少儿英语几乎都是对教学，开班门槛低，有利于迅速积累用户数。但是，这种模式的弊端很快显现出来，利润率低，TALK的教酬成本高达%，远高于传统培训机构的%行业平均值。于是，VIPKID、新东方酷学多纳也都开始探索一对多的小班模式。在这个大背景下，“命运多舛”的兰迪少儿英语就脱颖而出了。成立年，前身叫做ABC，起步业务是一对一成人外教，后来做BC的校，成立兰迪品牌探索少儿业务，再后来创始团队决定砍掉成人业务，聚焦少儿英语，直到年年初砍掉少儿一对一，只做-人的小班课。商业模式：用价值链颠覆这个存在了千年的市场商业模式主要回答的是如何赚钱的问题。教育行业赚钱不难，这是一个自带现金流的行业。一个典型的教育行业产品是由市场、教研、教学和教务四块构成的闭环。教育行业产品/服务闭环图片来源：桃李资本从用户出发走一遍这个闭环，项目在市场上找到用户和付费者，把这些生源输送给拥有出版/教辅或者垂直领域知识图谱基因的教研团队，由他们提炼生源的需求，制作成标准化的产品之后交给教学团队最终呈现。为了保证教学效果，教务会搭建用户和教学之间的桥梁，同时把教学效果外化为复购和品牌，进一步吸纳生源。创业项目一般都是从小做起，针对其中的一个环节，在市场、教研、教学或教务中寻求机会。既然现金流不是问题，教育行业商业模式的难点就在于怎么玩的了。以上所说的七大赛道，每一个都是存量市场，想要颠覆存量市场，关键在于重构价值链。价值链指的是一件商品或者服务的生产流通过程中，每个环节创造的价值。简单来说，小明花块钱报了一个英语培训班，可能块给了老师课酬，块交了房租水电，块培训机构收了，剩下块给了推荐老师的劳务输出机构，这就是一个英语培训班的价值链。创始人务必要先分析清楚目标市场的价值链，然后找准自己在价值链上的位置，去颠覆重构老的价值链，创造新的价值，为用户带来更好的服务。还拿英语培训班举例，好的老师一直是稀缺资源，长期处在供不应求的状况。光是为了解决这个问题，前人就实践了很多种方式：第一种方式是MOOC慕课，录制优秀老师的讲课视频，学生用电脑、手机收看，弊端在于学习本身是一个反人类的事情，学生一定会参在逆反心理，课程完成率低。第二种方式是VIPKID这种，用视频通话的方式激活了大洋彼岸取之不尽用之不竭的外教资源，弊端在于前文提到过的利润率。第三种方式是跟谁学，让老师脱离机构自己在平台上开课，弊端在于触动了现有所有教学机构的蛋糕，老师的授课质量会连带影响平台的品牌声誉。这里有一个小建议给到教育行业的创业者们，在规划商业模式的时候，不妨把价值链画出来，清晰的告诉各个利益相关方，自己的项目是要整合哪些环节，或者延申哪个环节。融资发展：财务、战略投资并举，收并购、IPO辉映最后，来看看融资情况。虽然教育行业已经是如火如荼了，但是，大部分赛道都有没形成绝对垄断（没有独角兽），项目集中在天使轮和A轮。轮次集中在天使轮和A轮，跑马圈地阶段数据来源：因果树独家提供教育行业的投资机构，创始人一定要找到跟自己精准匹配的机构。为什么要强调精准匹配呢？刚刚接触投资机构的创业者可能会有一股冲动，看见有投资人感兴趣就往上扑，万一是IDG、红杉、金沙江这种明星投资机构，那更是感到荣幸不已。其实，投资人找你聊项目除了投资意向之外，也有可能是跟你学习某个他不熟悉的行业，因为每家机构、每位投资人的禀赋都不同，创始人要找的资源也不是说随便一家投资机构都具备的，这是一个双向选择的过程。教育行业真正的股权投资是从年开始的。当年年底，美国的C B 轮融资超过万美金，国内的在线教育公司VIPABC，现在叫TABC了，也获得了超过亿美元的融资。整个资本市场觉醒了，教育行业的融资和并购数量进入快车道。在年之后，越多的财务投资人出现了。新东方和好未来投资数量对比图片来源：鲸媒体代表性的投资机构首先是好未来和新东方这对好基友。好未来投资了哒哒英语、作业盒子、混沌研习社，新东方跟进了凯叔讲故事、大街、乐博机器人。他们主要是给自己战略布局。纯粹的财务投资人里面：红杉资本：VIPKID、轻轻家教、得到经纬中国：VIPKID、宝宝树、猿辅导、蜻蜓FM创新工场：VIPKID、蜻蜓FM、知乎真格基金：VIPKID、得到IDG资本：猿辅导、轻轻家教顺为资本：掌门对、沪江、得到、蜻蜓FM启明创投：学霸君、得到、知乎感觉一个VIPKID养活了所有人…了解投资机构的另一个好处是不要重复接触，一家机构选择了一个方向的项目之后很少会重复押注了。除了财务投资人之外，在本文一开头提到了教育行业收并购现象非常突出。不只是好未来和新东方，安博教育、普新教育、杰睿教育、高斯教育都是纷纷通过收并购快速扩张。这些企业的逻辑很简单，通过收并购快速获得园区等“重资产”，自己派驻团队接管。除了教育行业自己，其他的A股上市公司尤其偏爱职业教育和幼儿园，大搞主业+教育双布局，比如年开始进入教育行业的威创股份和秀强股份，纷纷通过收并购打造了各自的“电子视像业务+教育业务”和“玻璃深加工业务+教育业务”双主业公司。这种现象给每位创始人提出了新的问题，到底是要实现IPO退出，还是收并购退出？到底是要拿财务投资人的钱保持独立性发展，还是拿战略投资人的钱借势资源？总结教育是一个业态多元的行业，赛道众多，同一需求有多种解决方案可供选择。看似入门门槛不高，实则竞争激烈风险很大。创始人一方面要打磨好自己的商业模式，一方面要尽早储备弹药，不断进行尝试迭代。限于篇幅，这篇文章在宏观政策方面没有做过多延展。然而，教育行业和医疗、金融类似，都是强监管的行业，建议创始人关注不但要关注中央层面的《民促法》动向，也要关注所在地教育行政部门颁布的地方性法规。因果树国内领先的人工智能产业数据运营商提供包括“标准化企业账号”“定制解决方案”“企业用户画像”三大环节的服务体系为企业成长和产业发展助力要想选择值得信赖的在线教育直播系统还需要考察其是否在[url=http:///www.baijiayun.com/]视频教育软件[/url]收费方面较为合理并且具有良好的性价比。值得信赖的在线教育直播系统综合考虑了课程内容和用户的实际需求，在收费方面可以一个合理的定价提供优质的教育内容因此具有良好的性价比。[align=center][/align]

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