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标题: 设计一个营销成交流程 [打印本页]

作者: 582388360 时间: 2015-5-18 06:09
标题: 设计一个营销成交流程

如何巧妙地设计你的成交流程到这里，我们在营销前期的客户剖析工作基本上完成了；接下来应该开始把产品或服务卖给客户，或者说推行向市场了。但是，我们又碰到困难了！困难是什么呢？常常我们拿着产品给客户，客户也晓得自己想要，但迟迟却不做购买决定。或者：客户愿意购买，却进行惨无人道的砍价。。。又或者：客户说，我已经购买了同类产品了。。。。我们常常无法完成那临门的一脚——成交。这是为什么呢？答案是：成交是一个心理流程，它不是单纯的一个购买决定。没有好的成交流程，就象你搞砸了求婚流程一样，后果会是很痛苦的。如何设计一个完善的成交流程呢？不着急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何巧妙设计一个完善的成交流程，让你出师必胜。先来看一个小故事：在一个冬天里，有三个乞丐，他们一起盯上了一个富翁家。于是打赌说：看谁能从富翁那里获得一份热汤喝。第一个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：行行好，给我一家老小一碗汤暖暖胃吧！你的大恩大德必保佑你升官发财。富翁听了不为所动，使了个眼色，让管家把他赶出门了。他走时愤愤地说：铁公鸡，生了孩子没鸡鸡！第二个乞丐敲开了富翁的门，然后介绍了一番自己的悲惨过去，同时说到“上有老，下有小”，又跟富翁说：“我不是来向你要钱的，我只想向你要一碗热汤，暖暖我们一家老小的胃。”说得富翁极其感动，于是吩付，去打碗汤来。管家的回答说：家里没有汤。。富翁极其同情地对这位乞丐说：对不起，我们今天没有煮汤，你下次再来吧。第三个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：您好，老师。我有一块神奇的石头，想赠予给您。这块石头可以煮出齐天下最鲜美的汤。在赠予给您之前，请允许我先验证给您看。富翁半信半疑，开了门，让他进来了。富翁命人准备好锅，备好热水。乞丐小心肠把石头洗干净，放入热水中，不一会儿，水开了。此时，乞丐拿起汤勺，喝了一小口汤，说：哇，太鲜美了，如此美味的汤。要是有点油就好了。富翁命人把油拿来。乞丐放下油，又喝了一小口汤，说：这下更好了，还要点什么更好呢？噢，对，是肉片。富翁命人去把肉片拿来。。。。。最后，富翁又让管家拿来了青菜、味精、盐、虾仁。乞丐用石头煮了一锅真正美味的汤。同时也喝上了一碗美味的热腾腾的汤。临走之时，富翁握着他的手，说：感谢你把宝贝送我，这是一点意思。你收下。晓得是什么让这三位乞丐的命运不同吗？答案是：营销流程，或者说成交流程。看了这个故事，我在想：很多刚入行的营销人员，就象第一个乞丐，直接地向别人销售，推行。有一定经历的营销人员，象第二个乞丐，不停地制造卖点，让顾客购买。真正的营销高手，善于营建一个营销气氛，设计一个营销成交流程，于无形间，成交了客户。如何营建一个完善的营销气氛？如何设计完善的成交流程？成智大兵带你来一起揭开！一、聚焦：给客户一个接远你并倾听你的理由电话沟通深圳固定电话安装办理开通很多时候，我们都在想，为什么客户不上门呢？明明他需要我们的产品或服务。很多时候，我们拼命地在做广告，但是广告费总是有去无回。。。很多时候，我们起劲地去争取客户，后果都是，我真的不需要。最让我们伤心的是：客户来了，走马观灯后走了。。。毛主席说：世界上没有平白无故的爱与恨。同样的，客户不愿意接远你，与倾听你，是有原因的。你是否给客户一个接远，并倾听你的理由？你应该如何给客户一个信息，让他接远你，并倾听你？看过上一篇日志“的同志们晓得，客户购买的理由永远是出于自己的，而不是我们的产品或服务有多好。我们必须通过剖析客户的购买理由，提炼产品的卖点，抓住客户的眼球与内心。那我们就开始给客户理由接远并倾听我们吧！有5个理由如下： 1、客户喜欢听到“给予”，我们就告诉他“我给你”。每一个客户最喜欢听到的都是：你可以免费获得，我们将给你。。。大兵曾经给一大地板卖场设计过一个宣传画报：上面写着：已经有112人免费获得！你也可以！我们将免费给你。。。你想晓得是什么？那就来吧！客户永恒逃避不了”占便宜“心理的作祟。这是一个很是好的吸引理由。 2、客户喜欢捡到“幸运”，我们就告诉他“你来幸运就有 “ ！每一个客户都等候好运！确切的说，每一个人都等候好运。如何给客户制造好运呢？成智大兵曾谋划过一个好运的制造方式；如下：宣传语：一个神奇的魔盘，可以测知你的远期运气。已经有远千名人士测试，正确率96%！免费测试，请自觉排队。内容：放至一个转盘，客户手摇转盘，待转盘停后，会掉出一张纸。奥秘就在这张纸里。读到这里，你疑惑了，心想：大兵，这算什么屁创意方式。不着急，这张纸里，一般会写上：好运！，这个也不新鲜！重要的是：这张纸还有一个功能，就是代金券功能。这张纸上是这么写的：（假如这张纸上是100元的代金券）你的远期运气很是好！商场首先赠予你100元现金券！好运从此开始！为自己喝彩！（假如这张纸上是50元的代金券）你的远期运气会很不错！商场首先赠予你50元现金券！好运从此开始！为自己喝彩！。。。。。。。。。于是，很多代金券就这样地传播出去了，同时越多的人想来实验一下自己的运气。同时商场的销量看涨！魔盘也出名了。 3、客户喜欢感受”刺激“，我们就给他享受”刺激“。每一个人都想体验一回刺激的！（略） 4、客户喜欢体验”惊奇“，我们就给他一些惊奇。（略） 5、客户喜欢解开”疑问“，我们就给他留下一些疑问。（略） 6、更多。。。（由于篇幅有限，大家先围绕着上面5点设计一个吸引客户的理由，其它成智大兵下次告诉你）二、铺垫：点燃客户对你的爱好聚焦的第一步里面，只是给了客户一个概念，或者说只是传递给了客户一个信号。接下来我们要做的就是营销气氛的铺垫，让这个气氛彻底点燃客户的爱好。激起客户的爱好，表面上看是一个塑造视觉或听觉的过程，但其内容是至关重要的，由于客户有爱好去听去看的决不是司空见惯的东西，这种东西可以是“新奇特”的体现。但这种“新奇特”必须与你的企业或你的产品有关，并且要有一定的高度而不低雅。如何激起并点燃客户对你的爱好呢？必须围绕着“新奇特”，树造一个沟通分享的环境！大兵与大家分享激起客户爱好的四个阶段： 1、让客户觉得你手中或脑子里有一些有意思有价值的东西。而且他很盼望晓得。——信息吸引 2、让客户觉得值得与你沟通，愿意认识你！——形象吸引 3、巧妙告诉客户，你不会给他任何压力与风险；——无风险参与 4、简单快速地进入爱好体验阶段——参与快捷举例说明：假如我是做书籍销售的。我该如何点燃客户对我的爱好；（引自“思考的力量”他是《21突破生命枷锁》一书的作者）（参考《奥秘》一书）宣传语如下：在你手中，有一本书，它揭示着每一个成功的人，都有过的21天生命神奇的转变；（信息吸引）不多不少，都是21天，那些伟人，有名企业家，商人，都有过21天生命神奇转变的历程；现在，为你展现的，就是这神奇的21天的心灵旅程；你可以通过这本书，打破那些绝望的观念，并从此富足！（内容吸引）我相信你愿意来了解这个21天的心灵旅程，由于，它会决定你的一生；点击免费索取试读版《 21天突破生命枷锁》与作者亲密互动！获得前所未有的心灵震撼。（步履呼吁） 3、树造：创造与客户达成共鸣的标准（本文重点之处，必看）常常有人问我，如何跟客户达成共鸣呢？很多时候，我们常常觉得我们跟客户聊不到一块去，或者我们谈的是一个焦点，客户谈的是另外一个焦点。于是，我问团队里的成员：我们跟客户交流前，提供了一个达成共鸣的标准了吗？这个问题一出，大家一愣：什么是达成共鸣的标准？共鸣标准：客户心中完善的消费解决方案标准；不好理解吧？举例说明：假如我是卖热水器的；我会在门口打上热水器的消费标准：您心中完善的热水器标准： 1、快速不休地有热水； 2、性价比好； 3、品牌好，服务到位； 4、寿命长，性能好； 5、大商家，质量有保证！ 6、节能省电；给出这个标准后，客户与业务员之间的沟通，就有了主题。经测试，业务员与客户很直接地就聊到了标准，并把产品与标准一一对比。业务员能跟客户聊到一块，成交率就天然上去了。这样就可以了吗？如果这样就可以了，这节就没有任何意义了。上面列出的，只是一个通用标准，我们要做的是：树造出适合于我们产品特点，适合于我们服务卖点的共鸣标准；假如我们卖的是大品牌、卖价高的产品；共鸣标准重点就在于：品牌、身份尊贵；假如我们卖的是小品牌，卖价低的产品；共鸣标准重点就是：性价比，服务质量；看到这里，有人就问我，大兵，你这说的不就是独特卖点嘛。错误，这不是独特卖点；这是一个消费的完整的客户需求方案；这个方案有很多标准，面向不同的客户，将有不同的标准，你在销售前把标准列出来；我们卖的就标准。推行的就是标准；就象我们在卖一种共鸣一样。完善地与客户达成共鸣的阶段如下： 1、树造一个适合于产品特点的消费标准； 2、将产品与销售标准完善对接；共鸣标准作用在于：1、帮助你与客户搭建沟通主题；2、帮助你与客户达成共鸣；3帮助你筛选客户；这里还有一点：指点客户说出客户内习的消费标准，并与产品进行对接；你可以这样的问客户：你等候这个热水器有哪些功能？客户会说出一两项功能；此时，你接着把其它标准补上；客户会觉得你很专业；再接着，就是把标准与产品进行对接，你想想，你的产品与客户的标准如此的一致，他内心会拒绝吗？四、刺激：给客户一个购买的理由到这一步，你要开始刺激客户的购买欲望了。刺激客户的购买欲望的方式如下： 1、给予客户想要的后果；把每一个后果罗列展示给他。后果必须是真实的，可信的，想象获得的。这些后果就是客户心中最盼望的需求。 2、剖析客户投资的价值；让产品的价格与价值对接！把客户购买与获得的满足后果对比；把客户不购买与承受的风险对比； 3、展示一些见证与案例；用好这3个方式，你的客户内心已经开始动摇了！准备好购买了。五、呼吁：巧妙呼吁客户立即步履如果对方这时没有步履，意味着我们前面的起劲都糜费了。此时，对方行不步履，就看你呼吁得好不好，巧不巧；呼吁对方步履的方式如下： 1、购买有赠品； 2、买多有折扣； 3、限时有特价；过期不享有优惠； 4、产品密缺；再等下一次又要一段时间； 5、略；六、联想销售：让关联产品搭上成交的便车假如客户已经步履与成交一个产品，此时可以开启“联想销售”模式；什么是联想销售?举个例子：有个客户来买衬衫，当他买下衬衫时，你可以开始试探他是否需要领带，西装，皮鞋等；这里需要指出的是：联想产品不一定是你店里的产品，也可以是别人店里的。此时，你可以考虑与一些相关的店进行合营推行。这一节在这里我就不做更多的剖析；到时专门花一些时间与大家分享“联想销售”“联想营销”。七、更大的等候：完善的售后印象（本文另外一重点，你的财富更大的通路）常常有人问我，如何让客户记得我们，下次还来这里买东西；如何让客户刻骨铭心肠记得你？记得要留一个杀手锏在最后哦；那就是：完善的售后惊喜制造；客户不会记得在销售过程中，你给他省了若干钱，给他若干优惠，他以为这都是他应得的。由于这是他争取来的。客户只会记得，在成交之后，交完钱后，你依然关心她，尊重他，并赠予赠品给他，或者是其它服务。完善的售后印象，不是说你的笑容多甜蜜（当然，你的笑容要甜蜜），也不是说你感谢说得多么朴拙（当然，你要朴拙地说感谢），更不是说你长得有多帅，多漂亮；完善的售后印象是： 1、给客户惊喜 2、让客户感激如何做到呢？ 1、惊喜赠品； 2、惊喜服务；（很多商家只注重购买前的服务，却忘了购买后的服务） 3、产品使用过程的指点与保养注重事项；（限产品购买使用过程很复杂的产品）举例说明：成智大兵曾给一电器销售卖场设计了这么一个售后印象； 1、免费赠品；适用于该电器的擦试毛巾； 2、免费服务卡；这个卡的威力可大了。卡的作用有：1、免费上门保养维修服务一次；2、旧电器以旧换新免费上门接收。3、电器使用故障人工服务台； 3、一个优美的小册子，命名为：某电器使用及保养小窃门；记住：命名保养，不要命名为故障排除或维修；你明确了吗？　　不要忘记！更大的财富就是你的售后印象带来的哦！良好的售后技巧，意味着客户更多的购买与更多的依赖。　　售后印象，要的就是让你对我更多的依赖！让你对我上瘾！八、总结完善的成交流程；该来总结一下了，这篇文章花了一些时间，期间成智大兵身体不适，停了几天，本因早些日子与大家见面的。 1、聚焦及宣告：给客户一个接远你的理由；用最强有力的磁铁吸引客户； 2、铺垫：吸引来了不要把客户吓跑了！你需要一些铺垫； 3、共鸣标准；提前告诉客户消费的完善标准，并把产品与标准进行对接； 4、刺激：给客户一个购买的理由；你要帮客户进行购买情感剖析；并且剖析得有理有据； 5、步履呼吁，有些客户就是不愿意主动，此时你给予步履呼吁，让他明确晓得自己该出手了！ 6、联想营销； 7、完善的售后印象；这是你可以花心思的地方，也是你未来的财富，更可以帮助你生意越做越轻松！成交流程注重点： 1、不要一味地在宣讲自己的卖点；由于卖点不一定吸惹人，真正吸引客户的是他内心的需求； 2、多总结一些让你感到愉快，让客户也很愉快的成交流程；你会发现，原来成交是一件很开心的事情。并总结方式，规律
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