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促销——文字+数字背后的逻辑

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发表于 2018-7-28 17:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
促销——文字+数字背后的逻辑
  作为商家,如何吸引到消费者,同时又能让消费者多花钱,是很多商家没有弄懂的问题,作为餐饮商家,更是如此,一眼望去,满街的打折、满减,别说消费者已经麻木了,作为商家,估计都麻木了吧?其实总结来说,促销活动就是有点类似于文字+数字的游戏,只是要考虑文字和数字背后的理念。
  一、促销不等于营销
  这是很多餐饮商家普遍存在的误区,觉得做活动不就是打折嘛,我店里经常做呀,其实不是的,好的活动的作用是营造场景,消费者消费的是场景,是情感,而不是价格,如果你造成了消费者在消费价格,那么随便一家店,都能够超越你,因为只需要价格比你低就可以了。
  低价
  二、促销的玩法和背后的逻辑
  1、错觉折价
  花100元买130元的商品,看似是打7折,但是和直接打7折是完全不一样的
  (1)7折几乎是没有门槛的,那么就不能提高客单价,刺激不了多消费;但是100元买到130的商品则不同,首先是设定了100元的门槛,并且这个门槛并没有引起消费者的注意,与“满130元立减30元”的感受是不一样的;
  (2)打七折,消费者觉得另外30%的钱是你多收我的,也就是顾客会认为你的产品只值70%的价格,但是“100元可购买130元的商品”告诉顾客的则是:我的是优惠,而不是折扣货,这一点对于品牌的长期影响比较大;
  (3)现金流的问题,这两种方式获取的利润率是一样的,但是所收到的钱,以及利润是不一样的;
  错觉
  2、时间促销
  10分钟内所有商品1折,客户抢购的商品数量和金额是有限的,但是客流却是无限的;
  3、超值1元
  选定一些低价值的商品,比如价值10-20元的菜品,可以一元选购,这是舍小取大的策略,这道菜是亏本的,但是吸引来的顾客却可以连带销售的方式来增加销售,最终的利润却是不减反增的。
  4.临界价格
  这个原则其实我们经常看到超市在用,例如19.9元,99.9元等等,这个主要的效果是让顾客感受到的价格处于临界点的下方,如果多了那一毛钱,就是20元和100元了,就像平时有人问你,你这东西多少钱,19块多;但是如果你说20块多或者20块,整个自己的心理是不一样的;http://www.sytcmx.com
  5、阶梯降价
  例如:第1-5天原价销售,6-10日降价25%,11-15日降价50%,这种促销方式原理是让顾客着急,对于店铺来说,顾客是无限的,选择性也是比较大的,这个顾客不来,总有其他顾客来;但是对于顾客来说,选择性是相对少的,店铺有活动的时候,顾客感知到的竞争是无限的,自己不去,别人也会去的,因此,最后投降的是顾客;这个的前提是你不会告诉顾客我5天后会降价多少;
  6.降价加打折
  给顾客双重优惠,有的时候会比单个的优惠更容易吸引到消费者,但是其实双重优惠所给的价格却不一定比单重优惠低;例如:(1)所有光顾的顾客满100元减10元,同时可以再打8折,先减再打折;(2)满100元享受6折优惠;第一种其实减少了28元,第二种减少了40元,商家让利部分少了,但是对于消费者来说,反而觉得第一种更优惠!http://www.jibingw120.com
  总结:
  1、促销活动并非不可以做,但是不能长期做,长期做只会对你的品牌造成伤害,同时让消费者觉得你的东西不值钱,是次品;
  2、同样的折扣,用不同的玩法,能够获得的东西是不一样的;
  3、做促销活动之前,要考虑好这样的促销活动带来的效果是什么?是否与你想要的效果是一致的;
  4、要了解客户心思,站在顾客的角度去思考问题,看待促销活动,不要有自嗨的心态
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