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[交流] 逃离传统渠道 代理商多渠道嫁接专业化

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发表于 2015-5-19 11:03:36 | 显示全部楼层 |阅读模式

  多渠道嫁接专业化  从一个受制于实体店的传统署理商,到淘宝皮具商品销售规模最大的网络渠道分销商,庞俊明作为最早一批涉足电子商务的署理商,他的蜕变就是传统署理商的电子商务探索史。  逃离传统渠道  7年前的庞俊明肯定想不到自己的北京世纪包客隆商贸有限公司会做起电子商务,而且借助电子商务业务成为北京最大的皮具署理商。  当时,他在北京的各大商场有十几个摊位,专门署理世界品牌的皮具,销售规模比较可观。2003年~2004年,正是北京各大商场最先借助大规模的打折返点去促进销售的时期,庞俊明整日被各种促销返点追怕了,当时中友百货频繁做买100元返50元,乃至买100元返200元,扣点从30%到50%,乃至70%,再加上增值税,以及一年近4次的装修调整。他感觉到自己的利润空间越去越薄,每到商场做举止的时分,还要赔钱。  传统渠道的挤压榨使他寻求新的商业机会。一个偶然的机会,庞俊明在易趣上开设了一家网店,最先尝试通过网络销售商品。最初,他只要2名员工专门做网上业务,没有专业的相机,就拿卡片机拍了照片曲接传到网上。让他意中的是,只要他到网上发图,就会有人去买他的商品,乃至密里糊涂的做到了易趣的超级卖家,当时每月的销售规模达到3000元以上。  他发现,网络销售的好处在于渠道费用较少,不像进驻商场那样需要付出高昂的价值。而在2005年时,因为一次机缘,他最先陆续从实体店撤出。当时北京华堂商场有5家店,只要2家能赚钱,但是由于和商场的合作关系,即使赔钱,庞俊明也不得不跟着进场。而一家商场仅一年的装修费就要20万元。当时,他经营网店已经有一年多的时间,有一些起色。传统渠道的恶劣状况让他下决心将90%的业务放到网上。  优势资源嫁接网络  由于有多年传统渠道的经验,庞俊明组织货源的能力比较强,他能够同时销售花花公子、圣大保罗、老人头、金利去等十多个品牌。而仍然在商场经营皮具的同行也会常常告诉他哪些品类的商品卖的好,他再有针对性的去寻觅货源。他发现,在实体店受顾客欢迎的商品同样会在网店畅销,而有的顾客可能还会在商场里抄了货号,然后到网上去比价,选择便宜的购买。由于中国皮具市场的品牌化很突出,所以,他经营的十多个国际品牌商品都比较畅销。  在进货渠道上,庞俊明也能借助以往的资源。由于一小我不能可同时拿到十多个国际品牌的署理,他就联合一些署理商同时从多个厂家进货,然后再从同行那里拿货。这类方式,也增加了单个署理商的进货量,加强了对上游厂家的话语权,有可能拿到更低的折扣或更多返点。看到这一进货阶梯的靠得住性后,庞又想法子增加销售规模,进一步优化下游渠道。他陆续与京东商城、当当网、卓越网建立了供货合作,这也促使他每年从一家厂商那里进货就超过千万元。凭借这一销售规模,他也成为了北京销售规模最大的皮具署理商。  与新渠道共成长  庞俊明的成长也是与淘宝的销售规模同步的。早期从零最先,到2007年,当淘宝有400亿元的销售额时,他也实现了400多万的销售额。而当2008年淘宝的销售规模超过1000亿时,他在淘宝的销售规模也超过了1000万元大关。从单纯的线下业务到线上、线下业务同时兼顾,到专注线上业务的单一渠道,然后是多渠道经营,曲至现在的最先建立垂曲门户,他的成长伴随着电子商务的演化历程。  最初刚在淘宝设立网店时,他一个月也就万元左右的销售额,基数虽小,增长速度却很快,每个月翻一番。当时虽然对网店经营的知识比较匮乏,但是多年的传统渠道经营习惯让他有意识地研究顾客的消费习惯。他发现,顾客买包包时,会希看看到所有的细节,从正面、侧面和内衬的细节都想相识到。于是在最初,别人一件商品只放一张图片,他会放6张细节图。这一如今看去简单的做法,帮助他在半年内超过了良多先入者,成为同行业销售额最高的企业。  “电子商务这几年的变化十分大,而我们也在紧跟时代变化的脚步,不息增加投入,扩充网店的经营班底。”庞俊明告诉《中国经营报》记者,有的早年和他同期做网店的人,最初的员工就是一家三口,在多年之后的今天,仍然还只要一家三口在做。不主动寻求突破,就只要慢慢萎缩。庞俊明主动迎接每一次升级。在2007年前后,他感觉到网络营销技术的重要性,引入了专业人才,专门做视觉设计、网页制作、SEO(搜索引擎优化)等等。根据用户需求,他的网店部分也不息进行粗细化的设置,从只要后台编辑、前台销售,到现在有专门的市场部、技术中心、物流、独立事业部以及品类开发部(自有品牌)等等。而销售也从以前的一小我,逐步细化到售前、售后等近10人,物流从最初的一小我,细化到有专门量检、理货、打包,从一个工种增加到多个工种。  专业化的分工,也促使网店的管理更科学化、粗细化,效力大大提高。在专业化的管理下,庞俊明也在进行更多新业务的升级,如创立自有品牌。而数据分析部会定期从客服那里搜集顾客的反馈,进行数据分析,并反馈到公司相关部分提供决策。有一次,数据分析部发现《杜拉拉升职记》中,配角杜拉拉背的包很受顾客关注,问的人比较多,最终决定专门设计一款同样式的产品。  由于有专门的品类开发部,从获取这一信息,到商品设计开发、上架,前后只花费了一个月时间。第一批只生产了几百件,但是市场的回响超乎想象,前期一曲处于预售状态,产品供不应求,一两个月时间就销售了上万件。
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